【萬(wàn)通商務(wù)網(wǎng)】團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)成了中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的新樂(lè)園 . 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的鼻祖Groupon取得的巨大成功讓很多人似乎看到了在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)財(cái)富之門(mén)的途徑 . 在這一商業(yè)模式被引進(jìn)中國(guó)的一年多里、大量的模仿者一哄而上、來(lái)自中國(guó)電子商業(yè)研究中心的數(shù)字顯示、在過(guò)去一年里、初具規(guī)模的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)達(dá)到了1880家、這還不包括那些已經(jīng)死去的或者并無(wú)生命力的700多家網(wǎng)站 .

　　回顧過(guò)去的歷次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大潮、似乎很難找到像團(tuán)購(gòu)這樣如此低門(mén)檻、看上去又那么容易成功的商業(yè)模式 . Groupon剛剛拒絕了Google高達(dá)60億美元的收購(gòu)計(jì)劃、他們認(rèn)為自己的價(jià)值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)價(jià)格 . 這一行為無(wú)疑極大地激勵(lì)了全球團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)者、他們因此相信、如果能將這一模式復(fù)制到自己的國(guó)度、成功將唾手可得 .

　　樂(lè)觀的心態(tài)彌漫著整個(gè)團(tuán)購(gòu)行業(yè) . 然而、他們必須意識(shí)到、所有低門(mén)檻的行業(yè)都必須面臨驚人的淘汰率、和更加殘酷的叢林法則 . 在巨頭出現(xiàn)并為這個(gè)行業(yè)樹(shù)立新的門(mén)檻之前、很多參與者將折戟沉沙 . 這一幕在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上演將毫無(wú)懸念 . 創(chuàng)新工場(chǎng)董事長(zhǎng)李開(kāi)復(fù)就曾預(yù)言、最后只有大約10家網(wǎng)站會(huì)成為幸存者 . 李開(kāi)復(fù)的預(yù)言會(huì)否成真姑且不論、唯一可以肯定的是、在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的黎明到來(lái)之前、在這個(gè)越來(lái)越擁擠的行業(yè)、一場(chǎng)慘烈的廝殺不可避免 .

　　亂世

　　今年年初、美團(tuán)網(wǎng)和糯米網(wǎng)相繼推出了高達(dá)1.3億元和2億元的廣告投放計(jì)劃、拉手、滿(mǎn)座、24券等網(wǎng)站也表示、"今年將是樹(shù)品牌的一年"、將大力加強(qiáng)廣告投放力度 . 為了聚攏人氣、有的網(wǎng)站推出了以房子、汽車(chē)為獎(jiǎng)品的抽獎(jiǎng)、iPad、iPhone等更是成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的常規(guī)獎(jiǎng)品 .

　　"大家都吃了興奮劑 . "拉手網(wǎng)CEO吳波說(shuō) . 就業(yè)務(wù)量而言、拉手網(wǎng)在中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中名列前茅 . 與大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站領(lǐng)軍者的意氣風(fēng)發(fā)不同、吳波給人的感覺(jué)比較沉穩(wěn)和淡定 . 作為目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站近乎瘋狂的廣告投放的參與者、他很無(wú)奈地表示、這并非出自他的本意、因?yàn)橥度牒彤a(chǎn)出已經(jīng)偏離理性的軌道 . "原來(lái)以為團(tuán)購(gòu)是在跑馬拉松、不需要吃興奮劑、但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)需要跑200米、500米、別人都在吃、有點(diǎn)害怕、就咬牙吃了 . "他說(shuō) .

　　吳波已經(jīng)意識(shí)到2011年對(duì)他們生死攸關(guān)、這同時(shí)也是大部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)今年形勢(shì)的判斷 . 滿(mǎn)座網(wǎng)CEO馮曉海給自己的時(shí)間更短 . "3個(gè)月以后真正排名就會(huì)比較清晰了 . "馮曉海說(shuō) . 他曾因創(chuàng)辦愛(ài)卡汽車(chē)網(wǎng)并在國(guó)內(nèi)首推汽車(chē)團(tuán)購(gòu)而一戰(zhàn)成名 . 這位年輕的CEO在北京東直門(mén)一間并不寬敞的辦公室里、表達(dá)了他對(duì)這個(gè)行業(yè)格局的清晰判斷 . 他認(rèn)為、洗牌從去年10月就已經(jīng)開(kāi)始、已經(jīng)有一波網(wǎng)站在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)之后倒下 . 在未來(lái)的三個(gè)月、將會(huì)有新一輪的淘汰浪潮 . "因?yàn)閺男袠I(yè)的規(guī)則來(lái)講、基本上三個(gè)月是一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)周期、包括廣告推廣、促銷(xiāo)的階段性效果、都將在三個(gè)月內(nèi)顯現(xiàn) . "

　　但他認(rèn)為、那些在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中失敗的企業(yè)未必會(huì)就此消失、而是可能被第二集團(tuán)化 . 作為中國(guó)最早的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之一、滿(mǎn)座網(wǎng)的目標(biāo)顯然是成為第一集團(tuán)中的一員 . 但現(xiàn)在看來(lái)、一年多成功經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)似乎也不足以保證他們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo) . 原因是、除了來(lái)自草根創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)、資本和互聯(lián)網(wǎng)大鱷們已經(jīng)毫不掩飾對(duì)中國(guó)團(tuán)購(gòu)這片沃土的覬覦 . 百度、騰訊、淘寶、360等公司都已宣布將介入團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、無(wú)論從哪個(gè)角度看、這些巨頭在團(tuán)購(gòu)這種基于某個(gè)平臺(tái)而生的互聯(lián)網(wǎng)模式面前、都有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 . 他們的加入讓這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)變得更加復(fù)雜 .

　　但最令中國(guó)團(tuán)購(gòu)的先行者們擔(dān)憂的、可能是Groupon的強(qiáng)勢(shì)入侵 . 這家當(dāng)今世界最具潛力的網(wǎng)站(據(jù)傳其IPO規(guī)模將達(dá)150億美元)和它自視甚高的創(chuàng)始人AndrewMason想到中國(guó)市場(chǎng)幾乎是理所當(dāng)然的事 . 他們以一種強(qiáng)悍的方式進(jìn)入中國(guó)、雖然至今看上去一事無(wú)成、但至少已經(jīng)打亂了中國(guó)同行的發(fā)展節(jié)奏 . 拉手網(wǎng)吳波承認(rèn)、如果不是感到Groupon的威脅、他們不會(huì)往廣告市場(chǎng)砸那么多錢(qián) . 此外、Groupon大肆高薪挖人也讓這個(gè)行業(yè)變得風(fēng)聲鶴唳、國(guó)內(nèi)幾個(gè)大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站甚至達(dá)成君子協(xié)定、對(duì)在Groupon工作過(guò)的人將永不錄用 . "確有此事 . "馮曉海說(shuō) .

　　本質(zhì)

　　在中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)最終淪為大公司的殖民地之前、大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站并不打算舉起白旗 . 畢竟、如果那些互聯(lián)網(wǎng)大佬能單憑自身的資源優(yōu)勢(shì)輕而易舉地接管這個(gè)市場(chǎng)、那么Google還有什么必要花60億元收購(gòu)Groupon呢？

　　國(guó)內(nèi)很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站顯然也意識(shí)到了這一點(diǎn)、至少吳波、馮曉海等人達(dá)成的共識(shí)是：第1、他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)確立的優(yōu)勢(shì)不會(huì)輕易被撼動(dòng)；第2、團(tuán)購(gòu)在中國(guó)經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展、如果要尋求空間、必須在市場(chǎng)細(xì)分和提升服務(wù)質(zhì)量上做文章；第3、對(duì)一個(gè)線上(網(wǎng)絡(luò)平臺(tái))和線下(營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍)相結(jié)合的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)、管理水平尤為重要；第4、彈藥必須充足、必須有資本作為支撐 .

　　在經(jīng)歷了一年多的摸索之后、很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不約而同地表達(dá)了擺脫蠻荒狀態(tài)的渴望、而這正是他們確立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的開(kāi)始 . Groupon在美國(guó)所獲得的傭金比例高達(dá)50%、而在中國(guó)、傭金往往很難超過(guò)10% . 激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率變得很薄、如果沒(méi)有增值服務(wù)、行業(yè)的生存環(huán)境將變得更加苛刻 . 這促使一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站創(chuàng)始人開(kāi)始冷靜下來(lái)思考這個(gè)行業(yè)的本質(zhì) .

　　致力于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的浪淘金公司CEO周杰認(rèn)為、從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看、團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)是一個(gè)促銷(xiāo)信息的渠道 . 比如Groupon核心資產(chǎn)是5000多萬(wàn)的郵件列表、有66%的打開(kāi)率、有非常活躍的促銷(xiāo)信息的發(fā)放通路、這個(gè)通路為它形成了很好的效益 . 在美國(guó)、商家跟它合作、有龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)、能夠大量有效地發(fā)送信息、大量的銷(xiāo)售額、大量的新客戶(hù)、大商家愿意做出大幅度的讓利、因此更多的會(huì)員愿意加入 . "團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的典型特點(diǎn)是促銷(xiāo)信息的一個(gè)渠道、最終誰(shuí)能贏、就看誰(shuí)能積累有效的郵件列表、或者會(huì)員庫(kù) . "周杰認(rèn)為 .

　　馮曉海也認(rèn)同這樣的觀點(diǎn) . 他認(rèn)為對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言、最大的特點(diǎn)是用戶(hù)在網(wǎng)站消費(fèi)的痕跡或者信息的不斷積累和留存、網(wǎng)站能分析到用戶(hù)家在哪兒、喜歡吃什么、朋友是誰(shuí)、年齡大概多少 . 基于這些精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析、可以不打廣告、直接送服務(wù)、幫助客戶(hù)完成營(yíng)銷(xiāo) .

　　"我們?cè)谧稣麄�(gè)團(tuán)購(gòu)的時(shí)候、一定要成為產(chǎn)業(yè)鏈中增值的一環(huán)、必要的一環(huán)、生意才能做長(zhǎng)久 . "他說(shuō) . 在他看來(lái)、團(tuán)購(gòu)只是一種表現(xiàn)形式、其本質(zhì)是為誰(shuí)服務(wù) . 一個(gè)令他印象深刻的例子是、滿(mǎn)座曾經(jīng)為一個(gè)糕點(diǎn)企業(yè)做辦公室蛋糕的推送服務(wù)、一次賣(mài)出了二千份 . 之后這個(gè)客戶(hù)找到他說(shuō)、如果滿(mǎn)座能賣(mài)出五千份蛋糕、它將擁有跟上游供應(yīng)商更大的議價(jià)權(quán)、從而改變蛋糕的成本和價(jià)格 . 結(jié)果滿(mǎn)座通過(guò)其數(shù)據(jù)庫(kù)的資料做了一次精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、這五千份蛋糕半天就賣(mài)光了 .

　　資源

　　除了對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行重新的定位和梳理、很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站意識(shí)到、在決戰(zhàn)到來(lái)之前、占有盡可能多的資源將尤為重要 . Groupon冒失的挖人之舉如果說(shuō)產(chǎn)生了什么效果的話、那就是提醒它的對(duì)手當(dāng)前的緊迫形勢(shì) .

　　團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站作為商業(yè)模式與傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)模式最大的區(qū)別可能在于、它必須借助大量線下的人力去完成諸多環(huán)節(jié)、包括商家的開(kāi)拓、物流配送等等 . 馮曉海就一直在提醒自己的員工、"不要把滿(mǎn)座看成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司、我們是在用互聯(lián)網(wǎng)的方式做傳統(tǒng)的事情" . 對(duì)大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言、其營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍無(wú)法通過(guò)虛擬世界的力量獲得、而必須是實(shí)打?qū)嵉娜肆ν度?. 吳波表示、目前為止、拉手網(wǎng)每個(gè)客戶(hù)評(píng)價(jià)需要捆綁一個(gè)銷(xiāo)售人員 . 對(duì)于擴(kuò)張中的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言、銷(xiāo)售人員將是一支龐大關(guān)鍵的隊(duì)伍、這就是Groupon的挖人計(jì)劃會(huì)引起這么大反擊的原因 .

　　當(dāng)然、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站需要爭(zhēng)奪的資源不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)人員、還有商家、未開(kāi)發(fā)的城市、以及各路猶豫不決的資本 .

　　團(tuán)購(gòu)面對(duì)的是本地服務(wù)市場(chǎng)、本地化的采購(gòu)與服務(wù)是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站成功的根基 . 在北上廣這些大城市的爭(zhēng)奪趨于白熱化之際、二、三線城市的圈地也逐漸展開(kāi) .

　　滿(mǎn)座目前已經(jīng)在25個(gè)城市了設(shè)有分支機(jī)構(gòu)、基本覆蓋了北、上、廣、深、以及長(zhǎng)江、珠江和渤海地區(qū)、以及成都等西南地區(qū)、"未來(lái)所有的省會(huì)城市、以及我們定義的二線和三線城市、都會(huì)覆蓋我們的服務(wù) . "馮曉海說(shuō) . 2010年3月才開(kāi)始在中國(guó)正式運(yùn)營(yíng)的團(tuán)寶網(wǎng)則已迅速覆蓋到108個(gè)一、二線城市 .

　　此外、一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站還對(duì)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司的領(lǐng)地發(fā)起了沖擊 . 拉手網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)通了酒店頻道 . 據(jù)吳波介紹、在開(kāi)通酒店頻道之前、拉手已經(jīng)在廣州和上海做過(guò)酒店團(tuán)購(gòu)、效果特別好、有一些用戶(hù)希望更常態(tài)化 . 同時(shí)他發(fā)現(xiàn)、在東歐的一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、賣(mài)得最好的是旅游 . 當(dāng)他注意到攜程驚人的市值和旅游市場(chǎng)的驚人需求之后、跟攜程搶生意的想法油然而生 .

　　但在吳波看來(lái)、雖然目前團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪如此激烈、但電子商務(wù)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)在某種程度上稀釋了這種競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性 . 據(jù)統(tǒng)計(jì)、中國(guó)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)瀏覽商品或者服務(wù)信息的人占到了整個(gè)網(wǎng)民人數(shù)的80%、但有實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為的只占35%、這中間的巨大落差意味著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站仍有很大的發(fā)展機(jī)會(huì) .

　　"谷歌和百度競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候、發(fā)現(xiàn)想把對(duì)方的忠誠(chéng)用戶(hù)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)都不容易、都在看的是新用戶(hù)、我相信團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)也是類(lèi)似的 . "曾經(jīng)在Google工作過(guò)的浪淘金CEO周杰說(shuō) .

　　除了Groupon表現(xiàn)得劍拔弩張之外、國(guó)內(nèi)幾家大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站似乎都在強(qiáng)調(diào)分享這個(gè)市場(chǎng)的可能性、這可以理解為一種生存策略、同時(shí)也是中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的客觀寫(xiě)照、那就是、競(jìng)爭(zhēng)很激烈、但空間也很大 .

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