銷售最大的障礙是自身的缺陷

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/19 9:09:39

我們?cè)阡N售過程中、常常面臨銷售難的問題、這到底是什么原因所致呢？

    其實(shí)銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格、也不是競爭、也不是客戶的抗拒、而是銷售人員自身的缺陷 . 面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品、尤其是高價(jià)產(chǎn)品、客戶常常懷有戒備之心、力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買物有所值、然后才會(huì)做出購買行為 . 銷售員只有贏得客戶的信任、才能夠促進(jìn)客戶購買 .

    作為銷售員、要怎么才能取得客戶的信任呢？

    1、知識(shí)因素：

　　產(chǎn)品知識(shí)是是談判的基礎(chǔ)、在溝通過程中、客戶肯定會(huì)提及一些專業(yè)知識(shí)、如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)、無疑是給客戶購買熱情澆一盆冷水、所以、作為業(yè)務(wù)員、千萬不要對(duì)產(chǎn)品說不知道 .

    2、心理因素：

　　膽怯、怕被客戶拒絕、外出拜見客戶、不知道如何與客戶溝通、不愿意給客戶打電話、擔(dān)心不被客戶接納 .

    3、心態(tài)因素：

　　是指銷售職業(yè)及客戶服務(wù)不正確認(rèn)知、一些銷售員輕視銷售職業(yè)、認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高、從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈、感覺很委屈、總是不能飽滿的面對(duì)客戶、所以、無法調(diào)動(dòng)起客戶購買的熱情 .

    4、技巧因素：

　　對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉、對(duì)客戶購買過程控制技術(shù)的應(yīng)用不太熟悉 . 往往表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法、講不好賣點(diǎn)、不能準(zhǔn)確撲捉客戶購買信號(hào) .

    所以、銷售員應(yīng)該保持積極的態(tài)度、尊重客戶、發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣、使客戶樂于和你溝通、這樣才能收到事半功倍的效果 .

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