面店導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/21 13:39:56

　　企業(yè)的營(yíng)銷方式有多種、也因?yàn)樾枰�多種類型的銷售人員、導(dǎo)購(gòu)員就是其中一種 . 好的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)成為企業(yè)在商場(chǎng)的外交大使;培養(yǎng)的不好、僅僅是個(gè)勤務(wù)員、甚至還不如 . 好的導(dǎo)購(gòu)員必須完成一項(xiàng)主要的工作:做好一切利于銷售的工作 . 這就必然要提到角色扮演、這也是最終取得消費(fèi)者信賴的導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧、讓我們一起來(lái)了解下以下8個(gè)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧吧 .

 
　　1、心理專家：
 
　　作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)、從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作、穿著、舉止、眼神、表情等、感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣、感知顧客的需求層次 .
 
　　2、表演家：
 
　　導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道、如果沒(méi)有一定的表演天份、想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度 . 表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源、使困難迎刃而解 . 人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道、你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客、得到意想不到的收獲 .
 
　　3、產(chǎn)品專家：
 
　　要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品、以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、產(chǎn)品的技術(shù)含量、產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、懂得越多、越容易使顧客信服 .
 
　　4、快樂(lè)使者：
 
　　導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣、變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂(lè)的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客 . 導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難、而遷怒顧客、對(duì)顧客不禮貌、影響品牌的形象 . 導(dǎo)購(gòu)員記住:好心好意好心情也是促銷力 .
 
　　5、品牌大使：
 
　　在實(shí)際生活中、一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的、抓住顧客心理看中的需要、再重點(diǎn)突出在某方面的介紹 . 好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌、而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響 .
 
　　6、情報(bào)員：
 
　　導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目、讓商場(chǎng)知道你銷售的東西不僅沒(méi)虧、而總利潤(rùn)還增加了 . 作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷售額、為賣場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn)、促銷活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果、以及別的品牌具體銷售狀況、利潤(rùn)、活動(dòng)成本、來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況、幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷售、回款、談判工作 .
 
　　7、財(cái)務(wù)里手：
 
　　導(dǎo)購(gòu)員是賣場(chǎng)工作的第一責(zé)任人、直接和賣場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道、是信息來(lái)源切入口 . 導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息、是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料 .
 
　　8、裝點(diǎn)師：
 
　　購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻、所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見(jiàn)鐘情、過(guò)目不忘 . 導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己 .
 

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　　在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)、潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化、如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理、不拿出“看家功夫”、就很難摸透對(duì)方的真正意圖 .

　　如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣、看其屬于哪種類型的人、就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施、做到“有的放矢”、從而能起到事半功倍的效果 .

　　１、自命不凡型:

　　這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品、總表現(xiàn)出一副很懂的樣子、總用一種不以為然的神情對(duì)待、這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越、以知識(shí)分子居多 .

　　對(duì)策:這類人喜歡聽(tīng)恭維的話、你得多多贊美他(她)、迎合其自尊心、千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他(她) .

　　２、脾氣暴躁、唱反調(diào)型:

　　脾氣暴燥、懷疑一切、耐心特別差、喜歡教訓(xùn)人、常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣、有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)” .

　　對(duì)策:面帶微笑、博其好感、先承認(rèn)對(duì)方有道理、并多傾聽(tīng)、不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”、宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他(她)、博其好感 . 當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感、又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)、通常會(huì)購(gòu)買 .

　�。场ⅹq豫不決型:

　　有購(gòu)買的意思、態(tài)度有時(shí)熱情、有時(shí)冷淡、情緒多變、很難預(yù)料 .

　　對(duì)策:首先要取得對(duì)方的信賴、這類型的人在冷靜思考時(shí)、腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”、宜采用誘導(dǎo)的方法 .

2011/7/21 13:40:14

金暉膠品廠

　�。础⑿⌒闹�(jǐn)慎型:

　　這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察、有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題、說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心、一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng) .

　　對(duì)策:要迎合他(她)的速度、說(shuō)話盡量慢下來(lái)、才能使他(她)感到可信、并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)、最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)、并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性 .

　　５、貪小便宜型:

　　希望你給他(她)多多的優(yōu)惠、才想購(gòu)買、喜歡討價(jià)還價(jià) .

　　對(duì)策:多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處、給他(她)贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單、突出售后服務(wù)、讓他(她)覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的 . 以女性多見(jiàn) .

　�。�、來(lái)去匆匆型:

　　檢查時(shí)匆匆而過(guò)、總說(shuō)他(她)時(shí)間有限、這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格 .

　　對(duì)策:稱贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人、并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處、要抓重點(diǎn)、不必拐彎抹角、只要他(她)信任你、這種類型人做事通常很爽快 .

　　７、經(jīng)濟(jì)不足型:

　　這種類型的人想購(gòu)買、但沒(méi)有多余的錢、找一大堆理由、就是不想買 .

　　對(duì)策:只要能夠確讓他(她)對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療、又拿不出現(xiàn)錢、要想法刺激他(她)的購(gòu)買欲望、和同其他人做比較、使其產(chǎn)生不平衡的心理、也可以讓他(她)分批購(gòu)買 .

2011/7/21 13:40:23