怎樣提高銷售效率

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/30 17:48:04

對(duì)于多數(shù)企業(yè)來說、在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入 . 這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷售收入的5％到40％ . 而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此 . 銷售部門可能是企業(yè)中獲得授權(quán)最多的部門、它們對(duì)外代表企業(yè)的形象、并掌管著企業(yè)最重要的資產(chǎn)：客戶 .  銷售部門的職責(zé)是創(chuàng)造銷售量 . 他們不只是在支出、同時(shí)也在為企業(yè)贏得聲譽(yù)、創(chuàng)造利潤 . 培訓(xùn)充分、領(lǐng)導(dǎo)有方的銷售隊(duì)伍要比紀(jì)律渙散的銷售人員有更優(yōu)秀的表現(xiàn) . 銷售部門的創(chuàng)造精神也會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售額和生產(chǎn)率產(chǎn)生非常直接的影響 .  銷售隊(duì)伍是一股重要的力量 . 銷售部門表現(xiàn)不佳會(huì)對(duì)企業(yè)的業(yè)績?cè)斐蓢?yán)重的損害 .

同樣、銷售部門的優(yōu)異表現(xiàn)可以極大地提高企業(yè)的市場(chǎng)地位 .  由于意義重大、經(jīng)理人通常會(huì)對(duì)銷售部門密切關(guān)注 . 他們不斷自問： 我們的投入是否得當(dāng)？我們的銷售規(guī)模與結(jié)構(gòu)是否合理？ 我們的產(chǎn)品覆蓋率是否令人滿意？我們的地區(qū)銷售人員是否為企業(yè)贏得了戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)？ 我們的銷售人員素質(zhì)如何？與最優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍相比還有哪些差距？ 我們是否滿足了客戶的需要？客戶對(duì)我們的滿意度有多高？ 為什么銷售額的增長速度如此緩慢？怎樣才能開拓新業(yè)務(wù)？ 與其業(yè)績相比、我們的銷售隊(duì)伍是否支出過多？如何才能夠使工作效率更上一層樓？

所有這些問題的答案都不難找到 . 評(píng)估銷售隊(duì)伍的工作效率、最好的方法就是：首先建立一套評(píng)估銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)、然后按照這一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售部門的業(yè)績進(jìn)行評(píng)估 . 

　　關(guān)鍵因素 要想檢驗(yàn)企業(yè)的銷售效率、首先需要明確銷售結(jié)構(gòu)中的幾個(gè)要素 .

每個(gè)企業(yè)的銷售部門都可以通過以下三個(gè)基本要素來進(jìn)行評(píng)估：

第一、對(duì)銷售人員和銷售支持的銷售投入 . 人員支出包括工資與津貼 . 銷售支持支出通常包括聘用、培訓(xùn)、銷售會(huì)議、銷售資料、銷售系統(tǒng)和便攜式電腦等支出項(xiàng)目 . 對(duì)于只有為數(shù)不多的銷售人員的小型銷售部門來說、全年總支出大約只需區(qū)區(qū)幾千美元、而一個(gè)大型的多層次的銷售隊(duì)伍卻可以達(dá)到幾百萬美元之巨 .

第二、銷售活動(dòng)所需的資金投入 . 這種活動(dòng)作用于市場(chǎng)并能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來銷售額與利潤 . 銷售活動(dòng)通常是指企業(yè)采取的銷售程序 . 銷售程序中往往包括獲取客戶線索、市場(chǎng)調(diào)研、需求分析與客戶拓展 . 

第三、銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績 . 通常用銷售額、利潤額和市場(chǎng)占有率來表示、在衡量標(biāo)準(zhǔn)上有絕對(duì)數(shù)量、預(yù)期目標(biāo)完成比例或者與去年相比的增幅 . 由于銷售部門的決策會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生長期與短期的影響、因此有必要對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期與長期兩種分析 .  成功的銷售隊(duì)伍能夠把銷售投入充分轉(zhuǎn)化成有效的銷售活動(dòng)并實(shí)現(xiàn)出色的銷售業(yè)績 .

而這三種因素均可量化、所以完全能夠?qū)︿N售人員的業(yè)績與效率進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估 .  銷售隊(duì)伍的整體概念中還有另外兩個(gè)要素：人員與文化、客戶 . 銷售部門的人員與其銷售文化對(duì)一個(gè)銷售部門能否開展有效的銷售活動(dòng)具有直接的影響 . 在一個(gè)成功的環(huán)境中、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、積極性高的人員就能夠開展有效的活動(dòng) .

而銷售活動(dòng)會(huì)從正反兩個(gè)方面對(duì)客戶產(chǎn)生影響并在銷售業(yè)績上得到體現(xiàn)和反映 .  如何根據(jù)這一概念建立一支成功的銷售隊(duì)伍？顯然、答案就在上述幾個(gè)要素之中 . 一支成功的銷售隊(duì)伍的特點(diǎn)應(yīng)是：低支出、高銷售額與高利潤、銷售活動(dòng)得當(dāng)、銷售活動(dòng)單位回報(bào)率高并具有高度的成本效率 . 成功的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擁有很高的客戶滿意度 . 此外、銷售人員的主動(dòng)性越高、銷售文化越積極、成功的可能性就越大 . 

銷售效率并非靜態(tài)的、一成不變的 . 這種效率隨時(shí)會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)、所以不可能一勞永逸地保持高效的銷售效率 . 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及其它環(huán)境的變化都會(huì)對(duì)銷售部門的工作效率產(chǎn)生影響 . 客戶不斷完善其購買程序、變得越來越精明、從而使市場(chǎng)出現(xiàn)變化 . 新技術(shù)產(chǎn)生的新產(chǎn)品使得現(xiàn)有的銷售手段變得過時(shí) . 而且、打破了地域限制的供應(yīng)商體系同樣也要求對(duì)傳統(tǒng)的銷售方式進(jìn)行有效的變革 .  企業(yè)在實(shí)施削減支出計(jì)劃提高利潤率時(shí)、常常會(huì)注重提高銷售效率 . 它們會(huì)嘗試采用諸如電話促銷和直郵等新方式進(jìn)行市場(chǎng)推銷 . 銷售部門對(duì)各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為也非常敏感 . 他們需要不斷地適應(yīng)各種競(jìng)爭(zhēng)性營銷策略、產(chǎn)品推介以及價(jià)格變動(dòng) .  成功的銷售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)精于市場(chǎng)分析之道 . 無論是市場(chǎng)出現(xiàn)劇變、還是變化剛剛初見端倪、銷售部門都應(yīng)該不斷做出精確的評(píng)估 .

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　　基本動(dòng)力 銷售經(jīng)理做出的基本決策會(huì)直接影響到銷售部門的五大要素、所以銷售隊(duì)伍工作效率的動(dòng)力正在于此 . 這些基本決策分為以下四類： 調(diào)查研究其包括數(shù)據(jù)收集與分析工作、這些工作有助銷售部門對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并了解每一市場(chǎng)環(huán)節(jié)的購買行為 . 銷售策略其包括確定銷售隊(duì)伍的適當(dāng)規(guī)模、銷售隊(duì)伍的最佳組織結(jié)構(gòu)并確定吸引與維持客戶的措施與策略 . 這通常是高級(jí)經(jīng)理人員最為注重的決策 . 客戶互動(dòng)其即那些對(duì)與客戶的互動(dòng)產(chǎn)生最大影響的決策 . 這些決策包括人員聘用、對(duì)員工的培訓(xùn)教育與銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇 . 客戶所最為看重的正是這些聘用和培訓(xùn)決策的結(jié)果、以及銷售經(jīng)理人創(chuàng)造并維護(hù)的成功氣氛 . 銷售系統(tǒng)其即那些直接影響五大銷售要素、同時(shí)對(duì)客戶產(chǎn)生間接影響的管理決策 . 這一方面的決策范圍主要包括薪金、銷售區(qū)域聯(lián)盟、銷售部門資訊、銷售手段和其它增效計(jì)劃 . 這些動(dòng)力就是銷售部門提高工作效率的關(guān)鍵所在 . 明智的決策可以限制支出、創(chuàng)造一種成功的文化、確定適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)令客戶滿意、從而對(duì)企業(yè)銷售業(yè)績產(chǎn)生積極的影響 .

　　績效評(píng)估 銷售方面的問題相當(dāng)復(fù)雜、只有通過多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才能夠?qū)︿N售業(yè)績進(jìn)行綜合評(píng)估 . 僅憑單一的標(biāo)準(zhǔn)無法涵蓋銷售部門的各個(gè)方面 . 銷售投入是比較易于掌握的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) . 盡管這個(gè)問題通常由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門負(fù)責(zé)、銷售經(jīng)理同樣需要密切關(guān)注支出情況、因?yàn)樗麄兺�往�?duì)銷售資金的使用情況更加了解 . 對(duì)文化的評(píng)估可以用來檢驗(yàn)企業(yè)的銷售文化 . 這種評(píng)估從市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面提出如下問題：銷售部門對(duì)哪個(gè)更加重視？是顧客至上還是利潤至上？是放權(quán)還是集權(quán)管理？是短期效益還是長期效益？銷售部門如何進(jìn)行交流？ 客戶反應(yīng)是評(píng)估銷售業(yè)績的有效標(biāo)準(zhǔn) .

2011/7/30 17:48:20

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通過與客戶產(chǎn)生成功的互動(dòng)、銷售部門可以解決客戶的問題、使客戶滿意并與他們建立可持續(xù)的生意關(guān)系 . 盡管客戶的保持率、回頭率和客戶意見可以用來評(píng)估與客戶的關(guān)系、但是在這些方面的改進(jìn)和反饋太花時(shí)間、遠(yuǎn)不如客戶滿意度這一標(biāo)準(zhǔn)立竿見影 . 對(duì)銷售的評(píng)估能夠揭示出問題所在、但是對(duì)解決問題的指導(dǎo)作用并不總是明顯的 . 比如說、假設(shè)銷售隊(duì)伍無法發(fā)展新的業(yè)務(wù)、就可以從幾個(gè)方面來考慮：聘用一些不同類型的人員；開展培訓(xùn)、提高銷售人員的能力、更有效地吸引客戶；或者精心制訂一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、鼓勵(lì)銷售人員拓展業(yè)務(wù) .

一旦確定了變革措施的實(shí)施順序、就應(yīng)當(dāng)馬上付諸行動(dòng) . 對(duì)銷售部門來說、企業(yè)業(yè)績是成功的最終標(biāo)準(zhǔn) . 銷售額、利潤額、市場(chǎng)份額與訂貨數(shù)量都是評(píng)判企業(yè)業(yè)績的指標(biāo) . 不過、有時(shí)盡管銷售部門表現(xiàn)突出、企業(yè)仍然會(huì)業(yè)績平平 . 畢竟、企業(yè)的成功不能只靠銷售部門孤軍奮戰(zhàn)、否則、其它部門就喪失了存在的意義

2011/7/30 17:48:29