銷售人員怎樣向雇主成功銷售自己

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/4 10:24:11

一個經(jīng)典的面試情境問題：你所在的企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)對你很好，很喜歡你 . 所以經(jīng)常讓你去管一些不屬于你的工作職能范疇的事 . 對此，其他部門對你頗有微詞 . 請問你會如何處理？　　
　　有意思的是該企業(yè)給定的三個不同得分的答案：

　　高分答案：感到為難，愿意去和自己的直接上司溝通，態(tài)度沉穩(wěn)、不卑不亢、處理手段圓融，既能對上司提出希望他在分派工作時注意各部門的職權(quán)范圍，又不傷害彼此間感情與關(guān)系，同時也愿意和其他部門進行溝通，盡量取得同事的理解與支持，一起創(chuàng)造最后的成果 . 

　　中等分值答案：感到為難，但是覺得不好意思違背上司的好意，不過私下里會和其他部分進行溝通，取得各部門的支持諒解，一起創(chuàng)造取得最后的成果 . 

　　低分答案：不感到為難，并覺得是自己的上司看得起自己，覺得自己有能耐，千方百計、不擇手段也要取得最后的成果 . 　　
　　不過值得引起注意的是：不同價值觀的企業(yè)對人員的素質(zhì)要求側(cè)重點是不一樣的 . "甲之熊掌、乙之砒霜，可能甲企業(yè)的高分答案到乙企業(yè)就成了低分答案 . 或者我們還可以認為，不僅僅是不同的企業(yè)所重視的人才的素質(zhì)重點是不同的，即使同一家企業(yè)，在不同的市場、不同的企業(yè)生命周期里所重視的人才素質(zhì)重點也是不同的 . 

　　不同的企業(yè)價值觀，將會影響、乃至決定同樣素質(zhì)的人員在自己工作崗位上是否滿意、快樂、有成就感 . 同時企業(yè)價值觀與人員價值觀的匹配程度也將會影響該人員他發(fā)揮了什么樣的作用，扮演什么樣的角色？是否推動了企業(yè)的發(fā)展？

　　快速變革的市場條件下，銷售人員如何為自己找到對位、匹配的企業(yè)呢？如果說一切皆是商業(yè)，那應(yīng)聘的過程也是銷售人員自我行銷的第一步 . 所以，銷售人員的第一項工作不是銷售產(chǎn)品，而是把"自己這個商品銷售給最適當?shù)钠髽I(yè)雇主，從而為自己的職業(yè)生涯找到一個高杠桿點 . 

　　應(yīng)聘的目的正如德魯克在《21世紀的管理挑戰(zhàn)》指出："學(xué)習(xí)經(jīng)營、管理自己，將自己放在最能有所貢獻的地方 . 

　　讓我們從銷售的角度，來看看如何成功向未來的雇主銷售自己吧 . 　　

　　一、面試準備：為雇主提供不可抗拒的購買理由

　　現(xiàn)實中，我們很遺憾地看到很多優(yōu)秀的應(yīng)聘人員對面試沒有足夠的準備，導(dǎo)致"大意失荊州 . 而他們在被面試主考官問到自己的優(yōu)勢時，反反復(fù)復(fù)、枯燥地說著就是：我工作能力很強，曾經(jīng)為企業(yè)創(chuàng)造了一百萬的年毛利潤 . 

　　在這種情況下，應(yīng)聘人員往往會被反復(fù)追問當時的一些具體情況 . 當然，勿需惱怒 . 面試主考官不一定懷疑你所說的真相，而是為企業(yè)找到更充足、更不可抗拒的購買理由 . 

　　當我們把自己的勞動力看成商品時，一定要找準自己的usp(獨特銷售賣點) . 并為自己的usp提供足夠多的證明 . 而這些證明，絕不僅僅是為了說明當時事件的真實性，而是為了更好的銷售自己 . 作為銷售人員，你有責任、有義務(wù)向你的面試主考官——通常由部門主管和人力資源部組成——提供不可抗拒的購買理由：即使外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境都改變，但是對銷售人員而言，最重要的是他所擁有的成功的內(nèi)在素質(zhì)不會變 . 

　　當然，這些素質(zhì)必須擁有量化的指標，有清查晰的檢測點 . 讓我們用smart指標來對一個銷售人員內(nèi)在素質(zhì)進行說明：

　　 認真負責
　　specific，具體的 描述過去工作中的一件有成效的項目
　　measurable，可度量的 項目的描述中至少要包括5w：what：項目的背景簡介，證明項目的真實性who：有哪些人參與了項目，各自的分工角色when：項目具體時間，where：項目在哪里舉行的why：項目最后的成果是什么？為什么會有這樣的成果
　　attainable，可實現(xiàn)的 項目的成功關(guān)鍵素質(zhì)點具有可復(fù)制性，或項目進地中的關(guān)鍵成功點與應(yīng)聘人員要展示的自己的usp(獨特銷售賣點)是完全統(tǒng)一的
　　realistic，現(xiàn)實性 項目要真實，最好能在不違背商業(yè)守則的基礎(chǔ)上，提供一些可證明的資料，如當時生成的文檔等
　　time－based，有時限 最好是近三年發(fā)生的
　
　　二、面試現(xiàn)場：匹配度的較量

　　當銷售人員完成上表，對自己的usp(獨特銷售賣點)進行了充分的展開、說明與厘清后，有備而戰(zhàn)，去參加面試的效果當然會更好 . 

　　如果在這個過程中，銷售人員遇到像開篇所提到的情境問題時，該怎么處理呢？

　　這種情況下，銷售人員需要在事先了解自己應(yīng)聘企業(yè)的企業(yè)價值觀排序：這家企業(yè)的使命是什么？他們的定義是什么？企業(yè)風格是怎樣的？有哪些價值觀是這家企業(yè)所推崇的？哪些價值觀是他們所排斥的？

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　　這些信息都可以通過企業(yè)公開的渠道得到：如企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)宣傳單張、企業(yè)廣告等 . 在拿到這些信息后，銷售人員可以反推：面試人員在面試中將設(shè)計一些什么樣的題目來考察自己的素質(zhì)、能力、知識、資歷？自己如何在面試的過程中向他們提供足夠的證明？

　　應(yīng)聘者考慮清楚自己的需求和價值觀排序后，在表達上當然要注意技巧，尤其是在企業(yè)所關(guān)注的核心問題上，下面是ibm公司的一個案例：

　　應(yīng)聘者中曾經(jīng)有一個非常優(yōu)秀的學(xué)生，開始談得也很不錯，后來我問他一個問題，你考gre干嗎？他回答說想出國，出國之前先找一個大公司干一段時間，有利于出國 . 他說的是大實話，沒錯，可我就不能要他 . 不然就等于ibm給他做了跳板 . 我們培訓(xùn)他半天，還沒怎么干活兒他就走了，這種事情誰愿意干？可是，如果他反過來這么說：我想出國之前先在一個公司好好干幾年，積累點兒經(jīng)驗，對我以后學(xué)習(xí)也有幫助，就是另一回事 . 我們堅決不要說謊的人，但這并不等于應(yīng)聘者只要實話實說就夠了，表達其實很需要一些技巧的 .

　　當然，如果企業(yè)規(guī)模較小，又是很多人同時面試，那么招聘現(xiàn)場的布置、擺設(shè)、音樂的選擇，包括面試人員的衣著、年齡等都會泄露出很多的信息，和企業(yè)的價值觀和價值觀排序 . 從面試工具的選擇上來看，無論是無領(lǐng)導(dǎo)小小組角色扮演討論，還是行為事件面談法，都表現(xiàn)了企業(yè)對人才素質(zhì)的側(cè)重 .

　　按企業(yè)的需求去表現(xiàn)你的usp(獨特的銷售賣點)，其實質(zhì)就是讓自己的需求和企業(yè)的企業(yè)相匹配 . 越是匹配，銷售人員成功找到自己能力舞臺的可能性就越高 . 　　

　　三、面試追蹤：與潛在客戶建立良好的關(guān)系

　　面試就像銷售一樣，每一家企業(yè)都是銷售人員潛在的客戶 .

2011/8/4 10:24:26

金暉膠品廠

　　企業(yè)既是勞動力的消費者，也是雇主品牌的提供者 . 而應(yīng)聘者則是勞動力的提供者和雇主品牌的購買者 . 無論應(yīng)聘成功與否，也無論應(yīng)聘者是否真的將接受企業(yè)所提供的職位，跟自己潛在的客戶維持、保留一種良性的關(guān)系，將有助于個人的未來的職業(yè)發(fā)展 .

　　所以，資深hr經(jīng)理、獵頭總會說：只要這個應(yīng)聘者是一定影響力的，那么當他跨出應(yīng)聘的門的時候，我都會讓他成為我的朋友 . 當然不一定是深交，起碼電話里聊上幾句還是可以的 .

　　那么，銷售人員你又將如何保留那些沒有最后成交的企業(yè)雇主名單？是從此相忘于江湖，還是君子之交淡如水？當你跨出潛在的雇主門檻時，你是否肯定自己是受歡迎的？你是否確定自己可以和對方建立更多、更穩(wěn)固的關(guān)系？

　　有很多面試技巧中都建議應(yīng)聘者可以致電企業(yè)查詢面試結(jié)果 . 當然，我國由于勞動力供過于求，很多企業(yè)的人力資源部不喜歡被應(yīng)聘者打擾 . 但是，作為一種禮節(jié)，銷售人員可以自己設(shè)計一些符合潛在企業(yè)雇主的回訪方案，保持一種良好的聯(lián)絡(luò)、關(guān)系 .

　　今天不成交，不代表明天不成交；今年不成交，不代表明年不成交 .

　　同理，這個領(lǐng)域不成交，不代表其他領(lǐng)域不成交 . 　　

2011/8/4 10:24:38

金暉膠品廠

　　正如高建華在《笑著離開惠普》中所說的："人才是一個相對的概念，在一個企業(yè)不合格的人員換個地方就可能是優(yōu)秀員工 . 所以企業(yè)可以辭退一個人，但是不能否定一個人 .

　　當然，用于應(yīng)聘的環(huán)境，我們也可以把這句話改成："企業(yè)可以不招聘一個人，但是不能否定一個人 . 同理，"人員可以不接受一家企業(yè)的邀請，但不能否定這家企業(yè) .

　　所以，回到本文開篇的情境面試題上，我們會更加明白：不同的企業(yè)，不同的人，有著不同的價值觀排序 . 而求職應(yīng)聘，正是一個尋求最好的匹配對象的過程 . 正所謂：大企業(yè)選擇文化、中型企業(yè)選行業(yè)、小型企業(yè)選老板 . 然而不論應(yīng)聘時，勞動力買賣雙方的考察側(cè)重點放在哪里，我們都要貫徹"將自己放在最能有所貢獻的地方原則，以達到"天高任鳥飛，海闊憑魚躍的結(jié)果 . 　

2011/8/4 10:24:45