電話營(yíng)銷 讓客戶喜歡你的10種理由

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/4 15:31:00

有一次我乘車從科技園到羅湖、在車上、我聽(tīng)到坐在我前排的兩個(gè)mba在談?wù)撁鎸?duì)客戶時(shí)我如何才能打動(dòng)他們、讓他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？抱著要打動(dòng)客戶的心理、有些人總是使盡渾身解數(shù)、旁征博引、在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你的話并不感興趣、而且過(guò)于冗長(zhǎng)的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒、在他接到你電話、從根本上否定了你、近而否定你的產(chǎn)品、你很難再預(yù)約到下一次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。

    在與一些成功的電話營(yíng)銷員的交流中、我們不難發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律、面對(duì)客戶時(shí)、營(yíng)銷員語(yǔ)言表達(dá)是否大方、得體、是否能與客戶產(chǎn)生共鳴、從而在感情上與客戶拉近距離、這將決定他能否從心底里接受你、近而接愛(ài)你產(chǎn)品的最終原因。

    一、說(shuō)話要真誠(chéng)。

    只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。我們不能為了提升個(gè)人業(yè)績(jī)、去勸說(shuō)一個(gè)年產(chǎn)值500萬(wàn)的、一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個(gè)我們的高級(jí)會(huì)員。那是不現(xiàn)實(shí)的、也會(huì)遭到客戶的反感。首先、我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)、盡可能多的了解上游資源、從大形勢(shì)下去與客戶溝通、讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次、我們?cè)谂c該公司hr經(jīng)理聊天的時(shí)候、去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙、在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后、也可以旁敲側(cè)擊、使一些甜言蜜語(yǔ)、從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后、對(duì)你的進(jìn)攻一定會(huì)大有幫助。據(jù)說(shuō)、美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前、第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的、我們何樂(lè)而不為之呢！

    二、給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。

    上個(gè)月到東門(mén)去逛街、走進(jìn)一家小店、老板娘熱情地迎了上來(lái)、向我們介紹各式的服裝。試過(guò)幾件后都覺(jué)得不太滿意、只是看老板娘很熱情、也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是、就在我們逛了半個(gè)小時(shí)覺(jué)得累得時(shí)候、老板娘把我們?cè)囘^(guò)的那些衣服都打好包了。我說(shuō)我們不要了、老板娘的臉色一下就變了。最后、我說(shuō)、那你給我一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由吧！店主無(wú)語(yǔ)了。

    時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力、體察客戶的心態(tài)、才是最終成交的關(guān)鍵。很多時(shí)候、我們做了很多事情、也浪費(fèi)了很多時(shí)間、可最終臨門(mén)一腳就打歪了。就像上面我去買(mǎi)衣服、本來(lái)也就是逛逛、沒(méi)有太強(qiáng)烈的需求、只是看看、有合適的、實(shí)在看得上的、就淘一件�？衫习迥锇盐铱闯闪艘粋�(gè)大客戶、無(wú)論從接待到最后的成交金額都是按照這個(gè)級(jí)別來(lái)實(shí)現(xiàn)的。就象我們做銷售一樣、一個(gè)小公司明明只招一兩個(gè)人、我們卻從始至終都是在跟他談一年的、這樣最終成交起來(lái)難免加大了難度、也給客戶帶來(lái)了不好的影響。

    最讓我想不通的就是老板娘最后還有點(diǎn)發(fā)脾氣的意思、本來(lái)我想就是這次不買(mǎi)、看她為人民服務(wù)的意識(shí)還好、這也是難得、下次要是買(mǎi)東西一定到她這里、這樣想想她這半小時(shí)的口舌也是值得了。但是我們有時(shí)太急功近利了、客戶答應(yīng)了或者默許的事、沒(méi)有兌現(xiàn)時(shí)、我們往往會(huì)帶有一點(diǎn)情緒、這樣與客戶交流起來(lái)就會(huì)有障礙。要知道我們所做的工作、實(shí)為銷售、其實(shí)有更多的成分在服務(wù)。

    記得離開(kāi)前一家東家時(shí)、我回頭看了一眼銷售部的辦公室、那幾個(gè)赭色的大字依然醒目：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。

    三、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品

    人都是有從眾心理的、業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品、尤其是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼、而且還增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)、這個(gè)公司在購(gòu)買(mǎi)同一類型的產(chǎn)品時(shí)、肯定會(huì)買(mǎi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的、也以此來(lái)打擊對(duì)方的士氣。

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四、熱情的銷售員最容易成功。

不要在客戶問(wèn)起產(chǎn)品時(shí)、就說(shuō)我給你發(fā)一個(gè)報(bào)價(jià)、你看一下。除非是客戶時(shí)間非常緊的情況下、你才會(huì)說(shuō)發(fā)一份報(bào)價(jià)看看。那也應(yīng)該在前面說(shuō)、實(shí)在報(bào)歉、本來(lái)要給您介紹產(chǎn)品的、這次可能讓你自己看了。讓客戶時(shí)時(shí)感覺(jué)你就在她身過(guò)、讓她感受到奔放的感情、如流鐵一樣在感炙著她。如果時(shí)間充許的話、就是客戶沒(méi)有需求、或者沒(méi)有需求的客戶、我們也應(yīng)該真誠(chéng)、熱情的去接待她們、誰(shuí)知道她是什么職位、她是什么背景；她沒(méi)有需求、怎么知道她老公沒(méi)有需求；她沒(méi)有需求、怎么知道她朋友中就沒(méi)有一個(gè)高職稱的人嗎？這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。

沒(méi)錯(cuò)、我們應(yīng)該有“廣義客戶論”------世人皆客戶也。

五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

很多做hr的客戶對(duì)人事工作一知半解、更多的、我們接觸到的、就是個(gè)前臺(tái)文員、或人事專員、有時(shí)會(huì)問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題、這個(gè)時(shí)候請(qǐng)我們一定不要自以為是、以為自己什么都懂、把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋、深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯(cuò)了、機(jī)靈點(diǎn)兒、讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤、他只不過(guò)是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的；二、即使老婆錯(cuò)了、也按第一條執(zhí)行。在外面、在公司、只要你把詞稍做修改、變成客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的、即使客戶錯(cuò)了、那也是我們的錯(cuò)。 我相信你不僅是一名“新好男人”、同時(shí)也是一名工作出色的銷售員。

六、注意傾聽(tīng)客戶的話、了解客戶的所思所想。

有的客戶對(duì)他希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求、注意傾聽(tīng)客戶的要求、切合客戶的需求將會(huì)使銷售更加順利。反之、一味地想推銷自己的產(chǎn)品、無(wú)理地打斷客戶的話、在客戶耳邊喋喋不休、十有八九會(huì)失敗。

七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)、請(qǐng)說(shuō)給客戶聽(tīng)、做給客戶看。

客戶不但希望得到你的售前服務(wù)、更希望在購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后、能夠得到良好的服務(wù)、持續(xù)不斷的電話、節(jié)日的問(wèn)候等等、都會(huì)給客戶良好的感覺(jué)。如果答應(yīng)客戶的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦、比如禮品、發(fā)票是否及時(shí)送出。

2011/8/4 15:31:19

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八、不要在客戶面前詆毀別人。

縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好、也千萬(wàn)不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己、這種做法非常愚蠢、往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話、在客戶面前抱怨公司的種種不是、客戶不會(huì)放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

九、當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)、千萬(wàn)不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。

很多時(shí)候、客戶并沒(méi)有意向購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品、這個(gè)時(shí)候是主動(dòng)撤退還是繼續(xù)堅(jiān)忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進(jìn)、可以轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)客戶感興趣的東西、或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪、給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理準(zhǔn)備過(guò)程、千萬(wàn)不要希望能立刻一錘定音、畢竟這樣的幸運(yùn)是較少的。

十、攻心為上、攻城為下。

兵法有云：攻心為上、攻城為下。只有你得到了客戶的心、她才把你當(dāng)作合作伙伴、當(dāng)作朋友、這樣你的生意才會(huì)長(zhǎng)久、你的朋友才會(huì)越來(lái)越多。做職業(yè)經(jīng)理人的大哥告訴我、只有你把客戶做成了朋友、你的路才會(huì)越走越寬；反之、那只是曇花一現(xiàn)。

攻心并不一定是大魚(yú)大肉的應(yīng)酬、腐敗、錦上添花不如雪中送炭。平時(shí)過(guò)年過(guò)節(jié)的問(wèn)候一下、一句話、一輩子、一聲情、一杯酒、足矣、足矣！

獨(dú)孤求敗、身創(chuàng)獨(dú)孤九劍而聞名于世。九劍之中、數(shù)破氣式最為上乘、破氣式云：對(duì)付身具乘內(nèi)功的敵人而用、神而明之、存乎一心。

2011/8/4 15:31:28