怎樣開展贈品銷售

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/6 13:05:59

一、促銷的定義：

何為促銷、顧名思義就是銷售促進(jìn)、即用合適的營銷手段刺激消費(fèi)群體、以尋求消費(fèi)者的集中購買、指名購買與提前購買。它包含兩層意思：一是促進(jìn)短期即時購買行為；二是形成長期延時購買意向。贈品銷售作為銷售促進(jìn)的一種形式、即是用贈品作為營銷手段對消費(fèi)者進(jìn)行刺激、激發(fā)起當(dāng)期購買行為或延期購買意向。

二、贈品銷售的場合或用途：

1、匯聚人氣：

  "好的開始"是成功的基礎(chǔ)、在專賣店剛剛開業(yè)時爭取到盡可能多的客流量是一個"好的開始"。通過發(fā)放一些恰當(dāng)?shù)男《Y品"匯聚人氣"、往往能起到出其不意的作用。

2、直接促銷：

  當(dāng)下摩托車終端銷售市場極為激烈、反映到具體的競爭手段則是價(jià)格戰(zhàn)的普遍濫用。今天你降50、明天我降100、看起來短期銷量得到了維持、但實(shí)際上、由于利潤差價(jià)被"打掉"、將來的正常經(jīng)營受到嚴(yán)重影響。一般來講、通過禮品贈送來應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)有其明顯的優(yōu)點(diǎn)：1)可有效應(yīng)對對手的價(jià)格競爭；2)可適當(dāng)"夸大"禮品的價(jià)值、增加整體價(jià)值；3)可有效維持零售價(jià)格水平、利于長期經(jīng)營。

3、品牌宣傳(產(chǎn)品與專賣店品牌)：

  對于品牌的宣傳、相比較電視、報(bào)紙等廣告而言、一些人性化的、帶有品牌名稱的禮品發(fā)放、會起到實(shí)質(zhì)性的作用。如：高考時為考生家長贈送毛巾、太陽帽等。

三、贈品銷售中贈品的選擇原則：

1、經(jīng)濟(jì)實(shí)用：

  所謂"經(jīng)濟(jì)"、即是恰當(dāng)。"匯聚人氣"要選用價(jià)值較低的、能讓人耳目一新的、新奇的禮品；"直接促銷"則要選用批發(fā)價(jià)與零售價(jià)差較大的、能給消費(fèi)者帶來直接利益的禮品。

2、使用持久：

  只有"持久"的才是"有效"的、贈送的禮品必須要對消費(fèi)者進(jìn)行持久的刺激才能產(chǎn)生效果。如：印有品牌名稱的煙灰缸、灶具、茶具等。

3、曝光率高：

  贈品銷售最根本的還是要促進(jìn)銷售、一個好的禮品不但可以刺激即時銷售、而且可以有效地宣傳品牌、從而促進(jìn)長期銷售。要宣傳品牌、一個最基本的要求就是：曝光率高。如：印有品牌標(biāo)記的煙灰缸、撲克牌、衣服等。

四、目前摩托車市場中贈品銷售的一些誤區(qū)：

1、以為贈品越多、促銷效果越好：

  簡單舉一例子說明：一家電市場舉行買空調(diào)送價(jià)值2000元的彩電、微波爐的促銷活動、贈品的確豐富、然而卻出現(xiàn)了這樣的情況：大量的客戶不要贈品要降價(jià)。想想看、價(jià)格降下來會出現(xiàn)什么后果？出現(xiàn)以上情況的原因有幾個：1)贈品選擇錯誤�？照{(diào)消費(fèi)市場主要在城市、而城市里彩電早已普及。在這種情況下、用彩電做贈品很容易被拒絕；2)贈品"價(jià)值"過高。一般來說、在應(yīng)對直接競爭或進(jìn)行產(chǎn)品促銷時、贈品的價(jià)值不易超過產(chǎn)品本身價(jià)值的20％、這是消費(fèi)者心理能夠接受的上限。超過上限、消費(fèi)者會認(rèn)為：購買的商品平時的利潤太高、有宰客之嫌；商家在清理庫存或者商品本身有問題。

2、注重贈品價(jià)值、不注重活動前期宣傳：

  贈品促銷中最主要的目標(biāo)就是要提高銷售額。一般來講、銷售額=客流量×達(dá)成率×單車平均價(jià)格。依照這個公式我們很容易看出、要提高銷售額、主要可以從三個方面入手：1)提高銷售達(dá)成率；2)提高客流量；3)提高單車價(jià)格。三者中、價(jià)格的提高需要較長時間的操作、是我們長期努力的方向；另外兩項(xiàng)則可以通過短期實(shí)現(xiàn)、如：提高銷售達(dá)成率可以采用贈品銷售、而客流量的提高則是非有前期宣傳不可的。不做前期宣傳能直接降低贈品促銷的效果即客流量。

3、注重即時短期銷售、忽視長期延 時銷售：

  贈品銷售中最容易出現(xiàn)的同時也是對銷售危害最大的就是：用一些過期的、質(zhì)量有瑕疵的物品當(dāng)作贈品。在消費(fèi)者心目中、贈品的質(zhì)量總是與商品本身的質(zhì)量緊緊相連的；消費(fèi)者非常敏感、如果讓他感到受了欺騙、他將用"永遠(yuǎn)不再進(jìn)店"來加倍奉還。

永遠(yuǎn)記住一句話："稀缺"的必然是"值錢"的。在現(xiàn)今商業(yè)社會中、信譽(yù)"普遍稀缺"、所以必然"很值錢"。做生意、千萬不能只顧短期利益而喪失信譽(yù)、以至失去了長遠(yuǎn)的利益

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