工藝品、禮品的銷售技巧

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/6 13:08:07

1、對銷售代表來說、銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的、沒有學(xué)問作為根基的銷售、只能視為投機(jī)、無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣 .

2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事、它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果 .

3、推銷完全是常識的運(yùn)用、但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上、才能產(chǎn)生效果 .

4、在取得一鳴驚人的成績之前、必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作 .

5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作、決不可疏忽輕視、有備而來才能勝券在握 . 準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答 .

6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量、往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功 .

7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表 .

8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等、均必須努力研討、熟記、同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等、加以研究、分析、以便做到知己知彼、如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對策 .

9、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志、尤其必須每天閱讀報(bào)紙、了解國家、社會消息、新聞大事、拜訪客戶日才、這往往是最好的話題、且不致孤陋寡聞、見識淺薄 .

10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的、培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要、如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售代表就不再有成功之源 .

11、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害、這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則 .

12、在拜訪客戶時(shí)、銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是、銷售代表不能空手而歸、即使推銷沒有成交、也要讓客戶能為你介紹一位新客戶 .

13、選擇客戶 . 衡量客戶的購買意愿與能力、不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上 .

14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要 .

15、準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間、遲到是沒有任何借口的、假使無法避免遲到的發(fā)生、你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉、再繼續(xù)未完成的推銷工作 .

16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷 . 如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話、你是不可能賣出什么東西的 .

17、每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到、只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功 .

18、有計(jì)劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處、而能順利進(jìn)行商洽、是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略 .

19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易、他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比 .

20、要了解你的客戶、因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績 .

21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前、你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員 . 你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查、直到摸準(zhǔn)客戶的一切、使他們成為你的好明友為止 .

22、相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶、如果你對自己的商品沒有信心、你的客戶討它自然也不會有信心 . 客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼、倒不如說他是被你深刻的信心所說服的 .

23、業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗、部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心 .

24、了解客戶并滿足他們的需要 . 不了解客戶的需求、就好象在黑暗中走路、白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果 .

25、對于銷售代表而言、最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間 . 了解和選擇客戶、是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上、而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上 .

26、有三條增加銷售額的法則：一-是集中精力于你的重要客戶、二是更加集中、三是更加更加集中 .

27、客戶沒有高低之分、卻有等級之分 . 依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間、可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能 .

28、接近客戶一定不可千篇一律公式化、可根據(jù)客戶的環(huán)境靈活挑起話題 .

29、推銷的機(jī)會往往是--縱即逝、必須迅速、準(zhǔn)確判斷、細(xì)心留意、以免錯(cuò)失良機(jī)、更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會 .

30、把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時(shí)間及正確的客戶、你將擁有推銷的老虎之眼 .

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31、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你、你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人、

32、讓客戶談?wù)撟约?. 讓一個(gè)人談?wù)撟约�、可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)、建立好感并增加完成推銷的機(jī)會 .

33、推銷必須有耐心、不斷地拜訪、以免操之過急、亦不可掉以輕心、必須從容不迫、察顏觀色、并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易 .

34、客戶拒絕推銷、切勿泄氣、要進(jìn)一步努力說服客戶、并設(shè)法找出客戶拒絕的原因、再對癥下藥 .

35、對客戶周圍的人的好奇詢問、即使絕不可能購買、也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹 .

須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定 .

36、為幫助客戶而銷售、而不是為了提成而銷售 .

37、在這個(gè)世界上、銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉 . 但是、這些都是形式問題 . 在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、去說服任何人、始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠 .

38、不要賣而要幫、賣是把東西塞給客戶、幫卻是為客戶做事 .

39、客戶用邏輯來思考問題、但使他們采取行動的則是感情 . 因此、銷售代表必須要按動客戶的心動鈕 .

40、銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論、需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題 . 因此、切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心 .

41、要打動顧客的心而不是腦袋、因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了 .

42、對客戶的異議自己無法回答時(shí)、絕不可敷衍、欺瞞或故意饒舌反駁 . 必須盡可能答復(fù)、若不得要領(lǐng)、就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)、給客戶最陜捷、滿意、正確的答案 .

2011/8/6 13:08:35

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43、傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話、當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)、通常會給你暗示 . 傾聽比說話更重要 .

44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動 . 雖然成交不等于一切、但沒有成交就沒有一切 .

45、成交規(guī)則第-條：要求客戶購買 . 然而、71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是、沒有向客戶提出成交要求 .

46、如果你沒有向客戶提出成交要求、就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī) .

47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信、你就是成功的化身、就象一句古老的格言所講：成功出自于成功 .

48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單、產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義 . 不成交、就沒有銷售、就這么簡單 .

49、沒有得到訂單并不是-件丟臉的事、但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的 .

50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案 .

2011/8/6 13:08:44