銷售人員一定要交往的3類人

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/14 8:31:30

　作為銷售人員、我們總是處于不斷的應酬之中、飯局、行業(yè)展會、或者各類研討會、還美其名曰："拓展人脈" . 有人斬獲頗豐、時有成果;有人無功而返、"淡出江湖"……這其中的差別到底在哪里呢?

　　一定有人會很不服氣地說："不就是找潛在客戶嘛!難道還有其他的花花繞?"道理是沒錯、但是這個思維也太狹隘了 . 往深層次里想想、難道銷售拓展人脈、就沒有其他需要結識的人了嗎?接下來就給大家聊聊銷售一定要交往的三類人 .

　　各行業(yè)的銷售人員

　　某些仁兄可能會說："產(chǎn)品不同、渠道不同、操作模式不同、聊了也是白搭 . "

　　看得出來、這些仁兄多多少少是些個老資格、但是資格老了、難免會形成思維定勢 . 古話說得好："他山之石、可以攻玉 . "在現(xiàn)代的銷售行業(yè)、也有一個絕佳的例子 . spin銷售法初創(chuàng)時、是被施樂公司用于銷售復印機的、而目前但凡是做大客戶銷售或者顧問式銷售的公司、幾乎沒有不用spin的 .

　　筆者每隔一兩個月都會組織一次銷售人員的聚會、邀請不同行業(yè)的同道中人來分享一下各自的經(jīng)驗和技能 . 從如何尋找潛在客戶到邀約電話如何打、從第一次拜訪客戶談什么到如何處理常見異議……無論是信息的分享、還是觀點的碰撞、都能帶來很大的收獲 .

　　除此之外、有句話叫"分享是最好的學習" . 當你把自己的觀點分享給他人的時候、你既會做一番認真的梳理和總結、同時也會接受一幫專家的提問和挑戰(zhàn)、更會不斷激勵自己努力學習、突破自我、從而達到"教學相長"……這絕不是一個人獨自修煉所能達到的成果 .

　　行業(yè)內的專業(yè)人士

　　銷售想要長見識、不單要多跟經(jīng)銷商、同事套近乎、也要多認識點其他廠家的業(yè)務員、資深的促銷員、甚至競品的經(jīng)銷商……"眼界決定境界、思路決定出路"、長此以往、必有所獲 .

　　以筆者為例、我從事的是進口葡萄酒的銷售 . 但是在我的日常工作中、除了相關的代理商、經(jīng)銷商以外、我還會有意識地去認識一些國外葡萄酒生產(chǎn)商在中國的代表、各個國家葡萄酒行業(yè)協(xié)會在中國的代表、葡萄酒媒體的相關人員、進出口公司等 . 這樣不但使我更好地了解了整個進口葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)、能夠換位思考、在客戶的角度上來考慮問題、更能讓我在不同的群體間起到橋梁的作用、進行信息的分享和關系的搭建 . 比如有的代理公司剛成立、招不到好銷售、我會在自己的同行朋友圈子里來推薦;有的代理商想舉辦品酒會、但苦于不認識業(yè)內知名的酒評人來主持、我也會來進行推薦;有的進出口公司想多開拓一些客戶、我也會把一些才成立的進口葡萄酒代理商介紹給他們 . 這樣不單為別人解困、同時也為自己在行業(yè)內積累了深厚的人脈 .

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金暉膠品廠

　　其他各類專業(yè)人士

　　銷售的工作覆蓋面其實還是挺廣的、有時候會涉及到一些新的內容：比如客戶惡意欠款、你要跟他打官司、那要做哪些準備呢?再比如客戶說你的產(chǎn)品不賺錢、你覺得不是這樣、那利潤率和回報率到底怎么算?再比如你想做個市場推廣、但寫封策劃書對你來說是"大姑娘上轎頭一回"、那你怎么辦?

　　這就要靠你平時的積累了 . 筆者會根據(jù)自己工作的特點、去特意結交一些相關的專業(yè)人士、像律師、財務、培訓師、人力資源的專業(yè)人士……到關鍵時候就能為我所用 . 當然、人際交往并不是一味地讓對方付出、我們自己也要有拿得出手的東西來分享給他人 . 比如葡萄酒是我的強項、而對其他人來說、他們非常希望能夠對它有所了解從而提高自己的社交水平 . 那么在一些聚會場合、我就會有意識地向朋友介紹一點葡萄酒的知識、偶爾也會帶些葡萄酒給大家品嘗、你真心待人、別人才會投桃報李啊 .

　　"人脈"是個很生動的詞、它提醒我們要用心呵護跟他人的關系 . 各位銷售朋友們、愿你們結交更多的朋友、成就更加輝煌的事業(yè)!

2011/8/14 8:31:40