金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/14 8:36:45
一般企業(yè)在選擇客戶時(shí)都是嫌貧愛(ài)富,喜歡大客戶 . 認(rèn)為大客戶就是優(yōu)質(zhì)客戶 . 其實(shí)大客戶不一定都是企業(yè)最佳的目標(biāo)客戶、因?yàn)?低級(jí)別"的企業(yè)如果瞄上"高級(jí)別"的客戶、盡管這類客戶很好、但是可能不屬于我們、原因是雙方的實(shí)力過(guò)于懸殊、我們對(duì)其服務(wù)的能力不夠 . 我們看上它、而它未必看得上我們----果真如此的話、這樣的客戶就不容易開(kāi)發(fā)、即使最終開(kāi)發(fā)成功、勉強(qiáng)建立了關(guān)系、也會(huì)吃力不討好、因?yàn)橐院蟮姆⻊?wù)成本也一定較高、維持關(guān)系的難度也較大 . 所以、這樣的"好客戶"高不可攀、看看可以、但碰不得 .
現(xiàn)實(shí)中、有些企業(yè)只注重服務(wù)于大客戶、動(dòng)輒宣稱自己可以滿足大客戶的任何要求、似乎不如此不足以顯示自己的實(shí)力 . 然而、由于雙方實(shí)力的不對(duì)等、企業(yè)只能降低標(biāo)準(zhǔn)或放松制衡、委曲求全、甚至接受大客戶提出的苛刻條件、或者放棄管理的主動(dòng)權(quán)、從而對(duì)大客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法進(jìn)行有效的控制、結(jié)果一旦這些大客戶出事、企業(yè)只能干著急、什么都做不了 .
例如、有一家生產(chǎn)汽車配件的公司打算把目標(biāo)客戶鎖定為大型汽車制造廠、企圖盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)、但經(jīng)過(guò)幾年的努力都未成功、因?yàn)檫@些大型汽車制造廠根本沒(méi)把這家企業(yè)當(dāng)回事 . 無(wú)奈之下、這家企業(yè)轉(zhuǎn)向了一些中小型汽車制造廠、而這些中小型的汽車制造廠也正在尋找具有價(jià)廉物美且未被大型汽車制造廠鎖定的供應(yīng)商、于是雙方建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系、取得了雙贏的局面 .
另外、"高級(jí)別"企業(yè)如果瞄上"低級(jí)別"客戶往往也會(huì)吃力不討好----由于雙方關(guān)注點(diǎn)"錯(cuò)位"的原因、會(huì)造成雙方不同步、不協(xié)調(diào)、不融洽、結(jié)果可能是不歡而散 .
總之、客戶并非越大越好、當(dāng)然也并非越小越好、最好是雙方的實(shí)力和規(guī)模相互匹配、看來(lái)附和企業(yè)定位和"門當(dāng)戶對(duì)"和是企業(yè)選擇客戶的穩(wěn)健和保險(xiǎn)的選擇----兩者實(shí)力對(duì)等、才能相互制衡、具有忠誠(chéng)合作的基礎(chǔ) .
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