銷售問答中的銷售技巧

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/9/11 11:00:44

    1.我也知道你們xxxx在國內(nèi)做的集團(tuán)客戶很多、但他們都是大企業(yè)、納稅大戶、能不能按比例給我們優(yōu)惠呀？對(duì)他們來說你們的成本已經(jīng)收回了、兩萬元上你們一套行不行呀？

    答：舉個(gè)例子：海爾的冰箱（或者客戶的產(chǎn)品）賣給李嘉誠和賣給老百姓難道就應(yīng)該不一樣的價(jià)格嗎；何況企業(yè)的大小和管理的復(fù)雜性并沒有直接的關(guān)系；xxxx所付出的實(shí)施成本并沒有減少；為什么價(jià)格會(huì)減少呢？

    2.目前企業(yè)在快速擴(kuò)張階段、組織結(jié)構(gòu)經(jīng)常變動(dòng)、等組織架構(gòu)穩(wěn)定后再考慮上集團(tuán)軟件吧？

    答：這是一個(gè)經(jīng)常遇到的問題：談幾個(gè)理由：

    1、對(duì)企業(yè)來說、變化是永恒的、不可能有一天企業(yè)什么都不作、停下來等著上信息化；

    2、組織結(jié)構(gòu)和erp的關(guān)系并不大、erp是面向流程的、而不是面向組織的；企業(yè)只要主業(yè)不發(fā)生變化；他面向客戶的流程就不會(huì)有太大的變化；所以組織的變化并不影響信息化的實(shí)施；

    3、xxxx軟件支持組織結(jié)構(gòu)的柔性調(diào)整 .

    3.客戶的信息中心直接就要求測(cè)試軟件、回絕由我們的人員演示軟件 . 注：客戶的信息中心有能力做演示數(shù)據(jù)

    答：很簡(jiǎn)單、給信息中心的人談管理、比如資金的收支兩條線、財(cái)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)成本、erp的主生產(chǎn)計(jì)劃的邏輯等等；總之管理上什么復(fù)雜談什么；并且請(qǐng)他們?cè)谠囉玫臅r(shí)候?qū)崿F(xiàn) . 讓他們感覺出管理的復(fù)雜性；從而知難而退 .

    4.目前客戶正在用其他軟件、例如：用友、金蝶 . 如果有意上集團(tuán)軟件也會(huì)首先考慮在用的軟件、如何說服他們換軟件？

    答：有幾個(gè)方法：

    1、前面談到過的發(fā)掘需求、增加客戶痛苦是根本；

    2、找到客戶中用友、金蝶的對(duì)立面；大部分客戶中一定有；

    3、客戶只采購一家公司的產(chǎn)品也是有顧慮的、會(huì)擔(dān)心別人的懷疑；sales要學(xué)會(huì)利用這一點(diǎn)；

    4、找出客戶對(duì)金蝶或用友不滿意的地方、并擴(kuò)大化；

    5、把集團(tuán)財(cái)務(wù)升級(jí)成erp、改變決策流程；讓支持對(duì)手的人權(quán)利被稀釋（高級(jí)技巧、難度比較高）；

    針對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)惠和平滑升級(jí)、解除客戶顧慮 .

    5.很難把價(jià)格做高、有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參入、xxxx代理公司報(bào)價(jià)、都把價(jià)格壓低了

    答：這個(gè)問題涉及到很多東西、要根據(jù)具體的實(shí)際（對(duì)手是誰、客戶需求情況、預(yù)算等）做不同的應(yīng)對(duì) .

    但是有幾個(gè)原則要遵循：

    1、如果xxxx的代理商參與了、要注意與代理商合作、或者直接撤出來、不要與代理商競(jìng)爭(zhēng)；

    2、不論價(jià)格如何、要做到不能賠本、要與后臺(tái)的各個(gè)部門商議、我們的最低價(jià)位是多少；

    要多從自身的工作檢查、是否已經(jīng)把所有該做的工作都做到位了、有時(shí)候價(jià)格并不是用戶的唯一需求、相反、價(jià)格只是一個(gè)表面現(xiàn)象、價(jià)格低不一定能夠簽單、高了不一定簽不了單 .

    如果在相同條件下、實(shí)在不能做了、就要讓利給代理商、與代理商協(xié)作共同打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 .

    6.集團(tuán)財(cái)務(wù)的銷售周期通常很長、有什么方法縮短？說服客戶盡快使用

    答：這是一個(gè)比較復(fù)雜的問題；建議去讀《新戰(zhàn)略營銷》和學(xué)習(xí)spin的銷售技術(shù)；深刻理解銷售循環(huán)：

    銷售循環(huán)：

    問題點(diǎn)

    需求

    利益

    購買循環(huán)

    優(yōu)先順序

    記住：縮短銷售周期的最有效方法是少繞彎路、把路走對(duì)、而不是加快你的行走速度；在一個(gè)決策點(diǎn)沒有完成、就不要做下一個(gè)決策點(diǎn)的工作 .

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金暉膠品廠

7.有的客戶上來就問：你給我說說你們的產(chǎn)品？

答：原因在銷售：

1、沒有詢問的技巧

2、事先沒有設(shè)計(jì)問題

3、不會(huì)掌握話語的主動(dòng)權(quán)

應(yīng)對(duì)舉例：客戶：“你給我說說你們的產(chǎn)品”

sales:erp是一比較復(fù)雜的管理工具、它對(duì)企業(yè)管理問題的解決是通過有針對(duì)性的方案來實(shí)現(xiàn)、產(chǎn)品是方案的一個(gè)組成部分；而針對(duì)性的方案需要我們共同坐下來對(duì)企業(yè)的問題和需求進(jìn)行認(rèn)真的研究；我們先討論一下需求可以嗎？

記住：一定要掌握話語的主動(dòng)權(quán)、而訣竅是：多問少說

8.xxxxerp實(shí)施后會(huì)給我們企業(yè)帶來哪些效益？這個(gè)問題看似很好回答、但是因?yàn)閱栴}較大話題很多極容易說成大白話、讓客戶失去興趣、介紹的要直觀生動(dòng)最好 .

答：如果不想變成白話、你需要做到：

1、了解客戶的“痛“、你的利益就是對(duì)”痛“的解決；例如由于交貨期的問題、客戶失去了一些出口訂單（南方企業(yè)經(jīng)常遇到）、那么你就應(yīng)該談關(guān)于縮短交貨期的手段和效益；

2、要學(xué)會(huì)將erp的利益和客戶的短、長期戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合（這很容易了解到）、如上市、集團(tuán)整合、新業(yè)務(wù)開展；

2011/9/11 11:01:24

金暉膠品廠

3、效益的陳述要考慮對(duì)具體的角色的個(gè)人需求；如對(duì)信息中心、談erp實(shí)施后他們的權(quán)利加大；重要性增強(qiáng)、地位提高 .

談效益不是一成不變的、要學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo) .

9.我們做這個(gè)事得多少錢？對(duì)于華東地區(qū)、軟件市場(chǎng)比較成熟能夠、競(jìng)爭(zhēng)激烈、中小項(xiàng)目的有什么有效的方法 .

答：華東地區(qū)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、而且客戶的越來越理性化、所以這些地區(qū)的客戶動(dòng)不動(dòng)就要產(chǎn)品演示、看客戶 . 其實(shí)這給我們xxxx帶來了更好的機(jī)會(huì)、即我們做好自己的基本功、拿項(xiàng)目就更方便了、因?yàn)樵嚼硇缘目蛻粜枰�的產(chǎn)品是解決是自己?jiǎn)栴}的產(chǎn)品、這樣用友、金蝶的品牌優(yōu)勢(shì)就沒有那邊明顯了、還有就是客戶的關(guān)系也就沒有那么重要了、同時(shí)技術(shù)人員金蝶與我們培養(yǎng)是一樣的、都沒有那么容易、這給我們帶來了機(jī)會(huì)、所以在華東地區(qū)重視技術(shù)培訓(xùn)的人員、關(guān)心客戶需要解決方案的代理商越做越好、而只關(guān)心客戶關(guān)系和自認(rèn)為品牌優(yōu)勢(shì)的其它品牌代理商就越來越難 . 做這些事值多少根據(jù)項(xiàng)目而定 .

10.明天能不能演示一下產(chǎn)品？目前售前資源嚴(yán)重匱乏、怎么能夠說服客戶按照自己的時(shí)間安排演示 .

答：辦法如下：

1、告訴客戶演示要有針定性、所以需要一定時(shí)間的準(zhǔn)備、否則、泛泛的演示、客戶看不到真正要看到的東西；

2、讓用戶出具演示的原始數(shù)據(jù)、告訴客戶這樣可以增加演示的針對(duì)性；

3、不要給客戶說死那一天、一定要和售前確定好后再承諾；

自己努力學(xué)產(chǎn)品；求人不如求己 .

11.聊到不懂的業(yè)務(wù)問題、怎么辦？

答：幾個(gè)辦法：

1、誠實(shí)的回答、告訴客戶這個(gè)問題我不是很懂、如果你感興趣、我請(qǐng)顧問來給你做深入的交流、客戶會(huì)理解的；

2、多聽、多問、少說、多記；如果你不斷被別人問的話總會(huì)有不懂得地方；如果你有純熟的詢問技巧；就會(huì)有效的避免尷尬、并更清楚的了解客戶的問題所在；

如果你感覺這個(gè)業(yè)務(wù)不重要；想辦法將談話內(nèi)容引導(dǎo)到你熟悉的領(lǐng)域 .

2011/9/11 11:01:41

金暉膠品廠

12.能不能給我們一個(gè)演示版、讓我們先試用一下？

答：除非是簡(jiǎn)單的總賬、報(bào)表；否則一定不要答應(yīng)；因?yàn)榭蛻糇约旱难菔居肋h(yuǎn)都不可能有好的結(jié)果；如何應(yīng)對(duì)詳見前面的問題 .

13.你們的產(chǎn)品界面沒有金蝶美觀、操作也不方便

答：

答案一：非常感謝你的建議、這也是我們要改進(jìn)的一個(gè)方面；這樣設(shè)計(jì)的目的主要是考慮運(yùn)行的效率；過于花哨的界面在大規(guī)模的部署中經(jīng)常會(huì)成為速度的瓶頸；當(dāng)然我們要考慮美觀與效率的統(tǒng)一 .

答案二：操作不方便可能和從前的習(xí)慣有很大關(guān)系；xxxx軟件測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)中、關(guān)于操作方便性的測(cè)試由150條左右；在同行業(yè)中是最苛刻的；當(dāng)然我們也會(huì)持續(xù)的改進(jìn)；滿足你的要求 .

2011/9/11 11:01:51