五大銷售技巧和話術(shù)

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/9/11 11:07:16

    在美國零售業(yè)中、有一家很有知名度的商店、它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的"基督教商店" . 彭奈常說、一個一次訂十萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客、雖然在金額上相去甚遠(yuǎn)、他們對店主的期望卻是一樣、那就是希望貨品"貨真價實" .     

    彭奈對"貨真價實"的解釋并不是"物美價廉"、而是什么價錢買什么貨 . 

    彭奈的第一個零售店開業(yè)不久、有一天、一個中年男子來店里買攪蛋器 . 店員問："先生、你是想要好一點的、還是要次一點的?"那位男子聽了有些不高興："當(dāng)然是要好的、不好的東西誰要?"

    店員就把"多佛牌"攪蛋器拿出來給他看 . 男子問："這是最好的嗎?"

    "是的、而且是牌子最老的 . "

    "多少錢?"

    "120元 . "

    "什么!為什么這么貴?我聽說最好的才幾十元 . "

    "幾十元的我們也有、但那不是最好的 . "

    "可是、也不至于差這么多錢呀!"

    "差的并不多、還有十幾元錢一個的呢 . "

    男子聽了店員的話、馬上面現(xiàn)不悅之色、想立即掉頭離去 . 彭奈急忙趕了過去、對男子說："先生、你想買攪蛋器是不是、我來介紹一種好產(chǎn)品給你 . "

    男子仿佛又有了興趣、問："什么樣的?"

    彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器、說："就是這一種、請你看一看、式樣還不錯吧?"

    "多少錢?"

    "54元 . "

    "照你店員剛才的說法、這不是最好的、我不要 . "

    "我的這位店員剛才沒有說清楚、攪蛋器有好幾種牌子、每種牌子都有最好的貨色、我剛拿出的這一種、是同牌中最好的 . "

    "可是、為什么"多佛牌"的差那么多錢呢?"

    "這是制造成本的關(guān)系 . 每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣、所用的材料也不同、所以在價格上會有出入 . 至于"多佛牌"的價錢高、有兩個原因、一是它的牌子信譽(yù)好、二是它的容量大、適合做糕餅生意用 . "彭奈耐心地說 . 

    男子臉色緩和了很多："噢、原來是這樣的 . "

    彭奈又說："其實、有很多人喜歡用這種新牌子的、就拿我來說吧、我就是用的這種牌子、性能并不怎么差 . 而且它有個最大的優(yōu)點、體積小、用起來方便、一般家庭最適合 . 府上有多少人?"

    男子回答："5個 . "

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"那再合適不過了、我看你就拿這個回去用吧、擔(dān)保不會讓你失望 .

彭奈送走顧客、回來對他的店員說："你知道不知道你今天錯在什么地方?"

那位店員愣愣地站在那里、顯然不知道自己錯在哪里 .

"你錯在太強(qiáng)調(diào)"最好"這個觀念 . "彭奈笑著說 .

"可是、"店員說、"您經(jīng)常告誡我們、要對顧客誠實、我的話并沒有錯呀!"

"你是沒有錯、只是缺乏技巧 . 我的生意做成了、難道我對顧客有不誠實的地方嗎?"

店員默不作聲、顯然心中并不怎么服氣 .

"我說它是同一牌子中最好的、對不對?"

店員點點頭 .

"既然我沒有欺騙顧客、又能把東西賣出去、你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方?"

"說話的技巧 . "

彭奈搖搖頭、說："你只說對一半、主要是我摸清了他的心理、他一進(jìn)門就說要最好的、對不?這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)、可是一聽價錢太貴、他不肯承認(rèn)他舍不得買、自然會把不是推到我們頭上、這是一般顧客的通病 . 假如你想做成這筆生意、一定要變換一種方式、在不損傷他的優(yōu)越感的情形下、使他買一種比較便宜的貨 . "

店員聽得心服口服 .

要想成為一名出色的推銷員、掌握一些推銷技巧是必不可少的、那么、有效實用的推銷技巧有哪些?下文就介紹了推銷高手們總結(jié)的五大推銷技巧、可供參考!

要做好終端推銷工作、至少需要知道以下幾點：

2011/9/11 11:08:10

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推銷技巧一：厲兵秣馬

兵法說、不打無準(zhǔn)備之仗 . 做為銷售來講、道理也是一樣的 . 很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)、以為銷售就是要能說會道、其實根本就不是那么一回事 . 記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月、從產(chǎn)品知識到故障分析、從企業(yè)歷史到銷售技巧、每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)、直至倒背如流 . 那時候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了 . 我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果、一沒有顧客在場、我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗、持續(xù)了將近一個星期、終于得到了自己滿意的效果 .

每次輪到自己休息、我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場、做到心中有數(shù) . 現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員、哪里哪里有多么便宜、哪里哪里又打多少折了、如果你不能清楚了解這些情況、面對顧客時將會非常被動 . 二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧、只有博采各家之長、你才能煉就不敗金身!

推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書、里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情 . 但在現(xiàn)實中、很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓、以為熱情就是要滿面笑容、要言語主動 . 其實這也是錯誤的、什么事情都要有個度、過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響 .

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的、關(guān)鍵還是要用心去做 . 所謂精誠所至、金石為開!隨風(fēng)潛入夜、潤物細(xì)無聲、真正的誠就是想顧客所想、用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求、使他們得到利益 .
我常常跟下面的促銷員說、現(xiàn)在競爭這么激烈、簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點顯然是不行了、在信息爆炸的年代、怎么樣才能讓顧客記住你、記住你的產(chǎn)品、你必須要學(xué)會想象、學(xué)會畫餅、讓他感受到切實的利益 . 我現(xiàn)在有個促銷員、在這方面就做的很出色、非常用心去觀察生活、并把它運用到銷售中去 . 舉個簡單的例子、我們推出了一款新型電壓力鍋、它的特點是安全、省電、環(huán)保 . 他就講解的非常有特點、先是跟顧客嘮家常、現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦、用電則速度慢啊等等、取得了顧客的共鳴、接著話鋒一轉(zhuǎn)、介紹到自己要推薦的產(chǎn)品、給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬、用了這款產(chǎn)品、怎么省時、一個月又可以幫他省多少錢 . 最后、顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了 .

2011/9/11 11:08:46

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銷售就是一個整合資源的過程、如何合理利用各種資源、對銷售業(yè)績的幫助不可小視 . 作為站在銷售第一線的促銷員、這點同樣重要 .

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙、其中一般都有一個角色—就是俗稱的托、他的重要作用就是烘托氣氛 . 當(dāng)然、我們不能做違法的事、但是、我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候、經(jīng)常使用一個方法、非常有效、那就是和同事一起演雙簧 . 特別是對一些非常有意向購買的顧客、當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候、我常常會請出店長來幫忙 . 一來表明我們確實很重視他、領(lǐng)導(dǎo)都出面了、二來談判起來比較方便、只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠、顧客一般都會買單、屢試不爽!當(dāng)然、如果領(lǐng)導(dǎo)不在、隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo) . 關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病 .

推銷技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水、不當(dāng)機(jī)立斷 . 根據(jù)我的經(jīng)驗、在銷售現(xiàn)場、顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色、在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售、仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品、結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗 . 所以、一定要牢記我們的使命、就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好、還是做別的什么努力、最終都為了銷售產(chǎn)品 . 所以、只要到了銷售的邊緣、一定要馬上調(diào)整思路、緊急剎車、嘗試締約 . 一旦錯失良機(jī)、要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了、這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤 .

2011/9/11 11:09:06

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推銷技巧三：借力打力


推銷技巧五：送君一程

銷售上有一個說法、開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道、老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多 . 我在做促銷員的時候、非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系、這也給我我?guī)�來了豐厚的回報 . 其實做起來也很簡單、只要認(rèn)真地幫他打好包、再帶上一聲真誠的告別、如果不是很忙的話、甚至可以把他送到電梯口 . 有時候、一些微不足道的舉動、會使顧客感動萬分!

有一次、我忘了把促銷禮品給顧客、發(fā)現(xiàn)時他已經(jīng)出了商場門了、我馬上拎起禮物、撒腿就追、當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時、顧客當(dāng)時感動的真是不可用語言來形容 . 這位顧客后來給我介紹了很多生意、我們也成了很好的朋友 . 我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來的、當(dāng)然、這都是后話了 .

2011/9/11 11:09:15