電話銷售員怎樣開發(fā)新的客戶

深圳市鑫宏達(dá)模具鋼材有限公司 發(fā)表于： 2012/6/16 11:25:18

   要征服客戶的心必須要有客戶,那怎樣開發(fā)新的客戶,就是我們要過的第一關(guān) .

    一、開發(fā)新客戶的渠道：

    通過各種渠道搜索相關(guān)信息,然后在有針對的塞選,逐個跟進(jìn).但不要急了否則會適得其反.

    1、同事介紹：比較可靠,但需要自己去跟進(jìn)

    2、搜索工具尋找：通過博購、卓訊、搜客通等一些客戶資料搜索工具,尋找自己的潛在客戶,從朋友做起,建立誠信,適時聯(lián)絡(luò),主動出擊

    3、參加展會：直接面對客人,對客人有個大致的了解,抓住客人的機(jī)會比較多,讓自己認(rèn)識潛在客戶,即時跟進(jìn) 

    4、尋找就近的客源代銷產(chǎn)品

    5、黃頁、報紙、廣告 

    6、通過當(dāng)?shù)厮�在商�?

    7、傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷,登門拜訪

    8、電話,傳真推銷

    9、郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡(luò)客人

    10、可到大商場設(shè)立專柜,價格優(yōu)惠, 買一送一, 送的東西可以是很小的紀(jì)念品或者是有意思的卡通公崽

    11、通過老客戶介紹新客戶, 這是個連鎖介紹法,讓老客戶幫助你介紹新客戶,要想讓老客戶幫你推薦新客戶,關(guān)鍵讓老客戶滿足,樹立自己個人品牌形象,這樣客戶才會樂意幫你推薦新客戶

    二、如何調(diào)動自身的聲音元素來塑造出符合不同客戶喜歡的形象？

　　通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象 . 讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥 . 　例如跟北方的客戶打交道,聲音可以大些,讓對方感覺自己很自信,很爽快 . 跟南方的客戶就要聲音小點,語速慢點,溫柔些 . 這樣都會讓客戶感覺到很舒服 .

    三、巧說為妙,如何匹配好用詞,讓客戶感覺到你和他是同一類人？

　　要學(xué)會根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態(tài)等,瞬間演變成跟他相似的說話方式 . 以打動他的心 .

    四、如何走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界,如何去與不用顏色的人去溝通并贊美他們最想聽到的、最能打動的？他們都是什么樣的人？

    根據(jù)不同類型的客戶,分成4種顏色,分別為紅、綠、黃、藍(lán) .

    1、紅色——奔放、熱情、夸張 . 盡管他是一個相貌平平的女孩,你都可以夸張的贊美他很美 . 跟這樣的客戶交談時,聲音可以大些,語速快些,語氣詞頻繁些,表情豐富些 .

　　2、綠色——平和,親切,注重親情,認(rèn)為平平淡淡才是真 . 不要跟這類人進(jìn)行夸大的贊美,不然讓對方感覺很假 . 要用真情、親情等方面進(jìn)行贊美,例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐,等 . 聲音稍小、語速稍慢、語氣平和 .

　　3、黃色——可為是官人,說話有官腔官調(diào) . （跟這類人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙,只要是客戶我們都要去盡可能找到他們的優(yōu)點、閃光點并進(jìn)行贊美,并且是真心的贊美和佩服；能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會見什么人說什么話,這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能 . ）這類比較關(guān)心的或者說是喜歡聽的是,自己這么年輕就這么有作為,坐到了這么高的位置,以后一定是步步高生、平步青云 .

　　4、藍(lán)色——做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?. 是企業(yè)中的骨干力量、擔(dān)任要職的人 . 他們喜歡看重的是做了什么 . 喜歡塌實穩(wěn)重做事的人 . 有一說一,有二說二 . 答應(yīng)的事情就必須嚴(yán)格的按時完成,如完不成也不要隱瞞直接說清楚 . 語速適中、穩(wěn)定的口氣 .

    五、如何征服客戶的心？

　　去盡可能的了解客戶需求,與客戶先成人再成事,之后并懂得有目的性的進(jìn)行提問和引導(dǎo)及其用于跟讓客戶下單 . 例如尤其是客戶在所要樣品和資料時,盡可能多的了解客戶信息 .

　　1、客戶需求什么樣的產(chǎn)品？

　　2、他是否有這筆開支和預(yù)算？

　　3、什么時候進(jìn)行購買？需要多少？

　　4、在他心目中還有沒有其他的供應(yīng)商？

　　即等價交換原則 .

    六、連續(xù)不下單,或者經(jīng)常被客戶拒絕,如何來擺脫這種困境和壓力？

當(dāng)自己很弱小、自己的技巧技能運(yùn)用還是不熟練的時候,并沒有人（主管上級）去激勵你的時候,要學(xué)會自己鼓勵自己,看到每一天的進(jìn)步,而不是拒絕 .

    七、遇到討價還價,遲遲不買的客戶怎么辦？

　　其實進(jìn)行到了討價還價這一步,也就是客戶基本上完全認(rèn)可了 . 再像還點價,就是為了心理安慰找到一種平衡 . 如果有這點空間就降點,實在沒有的話就去重提好處,把天平加重讓他平衡 .

    八、跟客戶成為永遠(yuǎn)的朋友,做到真心感激 .

　　即便是接受或拒絕你的客戶都要做到真心感激,即使拒絕了你的客戶他也讓你在下次遇到同樣的客戶時知道如何處理,并找到更好的方法 .

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