營(yíng)銷等于經(jīng)營(yíng)加銷售

深圳市鑫宏達(dá)模具鋼材有限公司 發(fā)表于： 2012/6/26 22:12:18

   你還在沉迷于銷售嗎？如果你仍然因?yàn)楫a(chǎn)品銷量低迷,就降價(jià)格加獎(jiǎng)勵(lì)；如果一出現(xiàn)呆壞帳,你就說(shuō)人員素質(zhì)差,打官司抓人；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一模仿,你就手足無(wú)措；如果你仍然堅(jiān)定的認(rèn)為,銷售有問(wèn)題就是銷售本身的問(wèn)題,那麼你就是：沉迷于銷售沒(méi)有真正開(kāi)始營(yíng)銷！

    很多企業(yè)為了證明,自己已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷的境界,確實(shí)做了很多工作；甚至是花了很多心思 . 他們把促銷員都更名為營(yíng)銷代表,把銷售副總封為營(yíng)銷總監(jiān),建立一個(gè)龐大的市場(chǎng)部指揮銷售部,請(qǐng)來(lái)所謂的營(yíng)銷專家做營(yíng)銷診斷,就以為自己進(jìn)入營(yíng)銷階段了 .

    但這其實(shí)還是用銷售的手段解決銷售的問(wèn)題,只不過(guò)是借用了營(yíng)銷的名義來(lái)自己騙自己 . 在銷售低迷時(shí)才考慮營(yíng)銷,是假營(yíng)銷！在銷售一開(kāi)始的時(shí)候就考慮營(yíng)銷,是偽營(yíng)銷；因?yàn)樘�晚�?真正的營(yíng)銷在銷售一開(kāi)始,其實(shí)已經(jīng)基本結(jié)束！

    銷售就是："走出去,把話說(shuō)出去,把貨賣出去,把錢收回來(lái)！"再簡(jiǎn)單一點(diǎn),銷售就是賣貨加收錢 .

    目前我們很多的企業(yè)還是有賒銷的,很多銷售人員還在與公司因?yàn)榇魩さ姆謸?dān),而發(fā)生糾紛,盡管很多公司把欠款額度美化成了信用基數(shù),但必須承認(rèn),我們甚至連就是賣貨加收錢的銷售,還沒(méi)有做好 . 

    營(yíng)銷是什麼呢？我們有很多的答案,很多只知道是什麼,而不知道為什么的答案 . 這些答案大多數(shù)是西方的,因?yàn)樗�最早出現(xiàn)在西方的字典里；在一次營(yíng)銷總監(jiān)峰會(huì)上,一位中國(guó)的總監(jiān)也給出了東方的答案,他說(shuō)："營(yíng)銷就是營(yíng)造銷售的氛圍 .

    "當(dāng)時(shí)他獲得了熱烈的掌聲,我也認(rèn)為這是一個(gè)突破性的答案,起碼這已經(jīng)有了為什么的成分 . 

    簡(jiǎn)單的講：營(yíng)銷就是經(jīng)營(yíng)和銷售的管理 . 一個(gè)企業(yè)失敗了,不是敗在銷售,就肯定是敗在經(jīng)營(yíng)和管理,不會(huì)有其他原因 . 但一個(gè)企業(yè)要成功,就必須經(jīng)營(yíng)和銷售都要過(guò)硬 . 營(yíng)銷是一把刀,銷售是刀刃,經(jīng)營(yíng)就是刀柄 . 人們總是喜歡炫耀刀刃如何鋒利,卻總也握不牢刀柄 . 

    千萬(wàn)不要錯(cuò)誤的認(rèn)為,那些沉迷銷售的企業(yè)都很糟糕,那些沉迷銷售的人都很愚蠢 . 其實(shí)沉迷于銷售的,恰恰是銷售的高手！這就象那些游過(guò)防鯊網(wǎng)的,都是游泳好手的道理一樣 . 這些人都是賣貨和收錢的好手,而且肯走路會(huì)說(shuō)話 .

    他們有強(qiáng)烈的自信,他們甚至喜歡去應(yīng)對(duì)那些最糟糕的狀況 . 對(duì)銷售的沉迷,讓他們忽視經(jīng)營(yíng),這從根本上導(dǎo)致了營(yíng)銷與企業(yè)的脫節(jié) . 企業(yè)加銷售,只能產(chǎn)生規(guī)模,規(guī)模不斷擴(kuò)大,利潤(rùn)越來(lái)越少；只有企業(yè)加營(yíng)銷才能產(chǎn)生利潤(rùn) .

    當(dāng)營(yíng)銷的天平稍稍傾斜于銷售的時(shí)候,就會(huì)帶來(lái)混亂,但這種混亂其實(shí)有利于企業(yè)發(fā)展,所以我們很多企業(yè),都把自己的發(fā)展?fàn)顟B(tài)稱為混亂前進(jìn) . 吉姆 . 柯林斯在<<從優(yōu)秀到卓越>>一書中強(qiáng)調(diào)："那些實(shí)現(xiàn)跨越的企業(yè),人們?cè)谵D(zhuǎn)變完成之前還沒(méi)有意識(shí)到一個(gè)卓越的轉(zhuǎn)變正在進(jìn)行中,通常情況下,他們都是在事情發(fā)生之后才對(duì)情況有清楚的認(rèn)識(shí) . "這是對(duì)企業(yè)混亂前進(jìn)的最形象描述 .

    但這個(gè)天平不能再傾斜,在營(yíng)銷的天平中,如果經(jīng)營(yíng)對(duì)銷售的傾斜過(guò)大,就象在銷售的天平中,收錢對(duì)賣貨傾斜過(guò)大一樣,一發(fā)而不可收拾 . 一個(gè)重賣貨輕收錢,增加風(fēng)險(xiǎn)；一個(gè)重銷售清經(jīng)營(yíng),損失利潤(rùn) .

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事實(shí)是,目前我們對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí),基本還停留在以規(guī)模論英雄的銷售階段 . 我們總是詢問(wèn)企業(yè)：占地多大？產(chǎn)能多大？銷售額多少？員工多少？我們甚至很少問(wèn)一個(gè)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) . 但我們最應(yīng)該知道的就是它的贏利狀況 .

很多企業(yè)都做過(guò)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷階段的努力,他們都推動(dòng)過(guò),試圖將經(jīng)營(yíng)和銷售整合連接起來(lái)的變革,但大多數(shù)情況下,對(duì)銷售的沉迷,都冠冕堂皇的成為了不能營(yíng)銷的理由 . 因?yàn)殇N售的力量過(guò)于強(qiáng)大,變革不是推動(dòng)不了,就是流于形式,營(yíng)銷反而成了附庸 . 事實(shí)證明：銷售系統(tǒng)越是強(qiáng)大的企業(yè),從銷售到營(yíng)銷的難度就越大 .

2012/6/26 22:14:52