做電商只關(guān)注銷量,做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只關(guān)注排名和流量,似乎已經(jīng)成了潛規(guī)則。

如今不少企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開始面臨新的問(wèn)題,即使有了排名和流量,最終獲得的效果也不盡人意。

我知道很多人都在尋求一種投入少、效果好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法,有這么好的方法嗎？恭喜你！這個(gè)真的有！

它的名字叫做內(nèi)容營(yíng)銷。

內(nèi)容營(yíng)銷堪稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大殺器。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷界,更是有內(nèi)容為王的說(shuō)法。做好內(nèi)容營(yíng)銷,不僅可以提升客戶體驗(yàn),增加客戶的黏度,還能避免價(jià)格戰(zhàn),輕松應(yīng)對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)。

很多人做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盲目的盯流量和排名,而忽視了本質(zhì)。你的信息最終是給誰(shuí)看的？是你的客戶,而不是搜索引擎。

當(dāng)然,優(yōu)秀的內(nèi)容營(yíng)銷,一定是同時(shí)兼顧客戶體驗(yàn)和搜索引擎喜好的。

你一定迫不及待想知道如何做好內(nèi)容營(yíng)銷？

接下來(lái)我們將一一揭曉,玩賺B2B電商平臺(tái)內(nèi)容營(yíng)銷的三步曲。

 第一步、巧定位 做最好的自己

人氣旺盛的B2B平臺(tái),是天然的內(nèi)容營(yíng)銷圣地。

企業(yè)不僅可共享平臺(tái)海量的買家資源,同時(shí)也能借助平臺(tái)的品牌影響力,增加自身的信任度,吸引更多客戶和商機(jī)。

想想那些海量的買家資源,是不是有些小激動(dòng)呢？

不過(guò),機(jī)遇總是與挑戰(zhàn)并存的。

B2B平臺(tái)除了擁有海量的買家資源,同時(shí),也擁有更海量的賣家資源。茫茫網(wǎng)海,我們要如何從眾多同行中脫穎而出呢？

如何讓客戶第一次看到你的商鋪或者信息,就記住你？

我的建議是定位。

“定位之父”特勞特一語(yǔ)道出了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)：“同質(zhì)化時(shí)代的真正戰(zhàn)場(chǎng)不是市場(chǎng),而是顧客心智,商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn),而是心智之戰(zhàn)�！�

定位,是同質(zhì)化時(shí)代的唯一競(jìng)爭(zhēng)之道。

定位的本質(zhì)是企業(yè)或品牌在顧客心中擁有的最寶貴的不可再生的“心智資源”,所以企業(yè)的定位也應(yīng)該是針對(duì)用戶心智進(jìn)行定位。比如去頭屑用海飛絲,柔順用飄柔,怕上火喝加多寶,奔馳代表尊貴、舒適,寶馬體現(xiàn)駕駛的樂(lè)趣,沃爾沃代表安全。

你的企業(yè)有自己的定位嗎？

我接觸過(guò)很多企業(yè),他們擁有領(lǐng)先的技術(shù)和研發(fā)能力,產(chǎn)品也非常棒,但是由于缺乏定位或者定位模糊,不得不面臨各種各樣的競(jìng)爭(zhēng),賺取微薄的利潤(rùn)。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),無(wú)疑是極大的浪費(fèi)。

從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō),我們每一次獲取新客戶的成本并不低。如果能通過(guò)有效的定位,讓客戶記住公司名稱或者品牌名稱,也能節(jié)省不少營(yíng)銷費(fèi)用。

信息碎片化的時(shí)代,如何讓你的目標(biāo)客戶快速知道你是誰(shuí),做什么的,并記住你,至關(guān)重要。

企業(yè)應(yīng)該如何做定位呢？我們先來(lái)搞清楚下面這些問(wèn)題。

你的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)是什么？有哪些功能、價(jià)格、優(yōu)勢(shì),核心競(jìng)爭(zhēng)力？

你的客戶定位：目標(biāo)客戶是誰(shuí)？他們的年齡、收入、采購(gòu)習(xí)慣、支付方式？

你的市場(chǎng)定位：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們的市場(chǎng)份額是多少？

你的盈利模式是什么？你的產(chǎn)品和品牌,和同行的差異化是什么？

當(dāng)然,做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還少不了的是,你的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)定位！客戶通過(guò)什么方式來(lái)找到你？清晰的定位,有助于你快速鎖定目標(biāo)客戶。

簡(jiǎn)而言之,定位,除了識(shí)別度,還是識(shí)別度。

除了公司和品牌LOGO,一個(gè)響亮的、過(guò)目難忘的Slogan也至關(guān)重要。

很多企業(yè)喜歡用諸如“中國(guó)最大的XX制造商之一”,“國(guó)內(nèi)專業(yè)的XX生產(chǎn)廠家”這些定位模糊,毫無(wú)明顯識(shí)別標(biāo)識(shí)的口號(hào),顯然并沒(méi)有太大意義。

第二步、塑造價(jià)值 讓客戶為高價(jià)格買單

現(xiàn)在,你已經(jīng)確定了企業(yè)和產(chǎn)品的定位。

接下來(lái)要做的,關(guān)系著你和同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)能否取勝,關(guān)系著你的產(chǎn)品利潤(rùn)率。

沒(méi)錯(cuò),就是價(jià)值塑造！

產(chǎn)品的價(jià)格取決于帶給客戶的價(jià)值,而不是本身的成本。只要客戶認(rèn)可的價(jià)值高于價(jià)格,銷售就會(huì)變得很容易。

客戶對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值,往往并不是很清楚。作為產(chǎn)品或服務(wù)的提供者,我們了解客戶的需求和痛苦,我們更熟悉產(chǎn)品,所以,我們應(yīng)該承擔(dān)起責(zé)任,那就是：塑造價(jià)值丶傳遞價(jià)值,讓客戶接納價(jià)值。

我有一個(gè)微信公眾號(hào):mriter 開通不到一個(gè)月時(shí)間吸引了一千多人加關(guān)注,就是因?yàn)槲医?jīng)常免費(fèi)分享一些電商策略、實(shí)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧和方法、新思維模式。這就是一個(gè)典型的價(jià)值塑造案例。因?yàn)槲野l(fā)的信息本身極具價(jià)值,大家才愿意去傳播,去轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。這樣自然就會(huì)引發(fā)更多的人關(guān)注,粉絲數(shù)就像雪球一樣,越滾越大。

比方說(shuō),你可以在網(wǎng)站上提供免費(fèi)的技術(shù)解決方案,供你的客戶下載。對(duì)于制造業(yè)企業(yè),可以為客戶免費(fèi)提供樣版,或者樣品測(cè)試。

你的產(chǎn)品選材用料和同行有什么不同,工藝和同行有什么不同？質(zhì)檢環(huán)節(jié)和同行有什么不同？

總之,你的產(chǎn)品也許很貴,不過(guò)貴要貴得有理。

也許你會(huì)說(shuō),這些都沒(méi)問(wèn)題啊,我們一直都是這樣做的。

很好！那么你的網(wǎng)站上有寫明這些內(nèi)容嗎？

要知道,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索過(guò)來(lái)的客戶八成是新客戶,他們對(duì)企業(yè)幾乎一無(wú)所知。全憑通過(guò)網(wǎng)上的信息來(lái)了解,你的信息內(nèi)容直接決定了他們是否愿意發(fā)詢盤。所以,我們必須將企業(yè)和產(chǎn)品信息最好的一面,真實(shí)、完整的展示在潛在客戶的眼前。

需要補(bǔ)充的是,任何價(jià)值塑造,一定要遵守價(jià)值塑造的基本準(zhǔn)則：你的產(chǎn)品必須真的非常棒！

 第三步、精心策劃內(nèi)容 打動(dòng)客戶

內(nèi)容營(yíng)銷看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單,不過(guò)卻是最考驗(yàn)內(nèi)功的。

有不少企業(yè)開通了網(wǎng)上商鋪,就坐等生意上門。要知道這只是電商萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。

要從B2B平臺(tái)海量的信息中脫穎而出,千方百計(jì)獲得客戶的一次點(diǎn)擊,結(jié)果卻因內(nèi)容吸引不了客戶而錯(cuò)失商機(jī),實(shí)在可惜。

所以,如何精心策劃內(nèi)容吸引客戶關(guān)注非常重要。

內(nèi)容營(yíng)銷不比打邊爐,不能什么都往里面扔。

我看過(guò)很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商鋪,要么信息單一,頁(yè)面簡(jiǎn)陋；要么內(nèi)容冗余,頁(yè)面雜亂。一些有新聞動(dòng)態(tài)的最后更新日期居然是幾年前的,很難讓人不懷疑這家公司是否仍在經(jīng)營(yíng)。

而在最重要的產(chǎn)品詳細(xì)頁(yè)面,多數(shù)企業(yè)選擇簡(jiǎn)單的寫上公司簡(jiǎn)介和聯(lián)系方式。末尾到是不忘加上一句,若需要XX,請(qǐng)聯(lián)系我們。

我想作為采購(gòu)商,實(shí)在想不出有什么理由,要在眾多的供應(yīng)商里面選擇一家平平無(wú)奇的供應(yīng)商。

那么,如何精心策劃優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來(lái)打動(dòng)客戶呢？

首先,清晰明了的展示公司信息,品牌信息及產(chǎn)品信息,是最基本的要求。 

哪些內(nèi)容會(huì)加分呢？能突出企業(yè)軟實(shí)力的圖文信息,這些是同行模仿不了的。

關(guān)于公司信息：企業(yè)的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、辦公環(huán)境、樣品室、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)圖片、參加展會(huì)及社會(huì)活動(dòng)的圖片、和客戶的合影等。

關(guān)于品牌信息：品牌的起源,品牌的定位,品牌的文化,品牌LOGO釋義等。

關(guān)于產(chǎn)品信息：產(chǎn)品的主圖,產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖,產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景圖,產(chǎn)品的包裝圖等。

總結(jié)一下,內(nèi)容營(yíng)銷要策劃好優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,需要遵循以下三個(gè)原則：

1、目標(biāo)客戶感興趣；

2、對(duì)目標(biāo)客戶有價(jià)值；

3、B2B平臺(tái)和搜索引擎喜歡。

最后,還是需要說(shuō)明的是,內(nèi)容營(yíng)銷并不是萬(wàn)能的。無(wú)論是用什么營(yíng)銷方式,你的產(chǎn)品和服務(wù)本身必須要做得非常棒！