【萬通商務(wù)網(wǎng)】

　　作為一家中國汽配供應(yīng)商的當(dāng)家人、黃義群最近顯得憂心忡忡 . 因為大洋彼岸的"輪胎特保案"鬧得沸沸揚揚、汽配貿(mào)易戰(zhàn)似乎一觸即發(fā)、使得不景氣的市場變得更糟、將黃義群這樣的外向型供應(yīng)商拖入困局 . 按照他的計算、"如果情況不妙、很可能會損失一半以上的出口額、唯今之計、必須抓緊拓展更多銷售渠道、才能防患于未然 . "

　　汽配行業(yè)在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中被譽為"黃金行業(yè)"、無論是前端的制造、還是后端的維修、都離不開汽車零部件的支持 . 因此、這一行業(yè)的銷售額和利潤率甚至超過整車制造行業(yè) . 特別在2000年以后、隨著國內(nèi)電子技術(shù)和高端制造業(yè)水平的提升、中國的汽配供應(yīng)商日漸成熟、中國制造的傳動軸承、專用儀表等汽車零部件開始蜚聲國際、誕生了大量以出口為主的汽配供應(yīng)商 . 時至二00八年、相關(guān)領(lǐng)域的出口額已愈三百億美元 .

　　另外、根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計顯示、目前我國數(shù)十萬家汽車配件供應(yīng)商中有1/3以上完全集中于出口業(yè)務(wù)、渠道單一、缺乏抗風(fēng)險能力 . 以二00八年4季度為例、受國際金融危機沖擊、針對三大市場——亞洲、北美、歐洲的汽配出口額突降28％～40％、許多供應(yīng)商幾近停產(chǎn)、要不是后來歐美開展的汽車業(yè)拯救計劃、中國汽配供應(yīng)商甚至可能遭遇集體破產(chǎn) .

　　現(xiàn)在、憑借各國車市的復(fù)蘇、大家的日子稍微好過了一些 . 但外需下降的沖擊仍在、按商務(wù)部統(tǒng)計、今年1～7月、汽車零部件出口額僅有84.4億美元、同比大減30％ . 而特保案之后、各國紛紛開始關(guān)注從中國輸出的汽車零部件、貿(mào)易戰(zhàn)的陰霾開始籠罩中國汽配供應(yīng)商、這無疑讓中國汽配廠商的狀況雪上加霜 .

　　"據(jù)我所知、同行們都在籌劃應(yīng)對、進一步拓展銷售的渠道 . 要知道、無論是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、還是繼續(xù)開闊國外市場、都需要在這方面下功夫 . "黃義群這樣告訴記者、而為了快速有效地建立渠道、正有越來越多的商家將希望寄托在汽配的垂直B2B網(wǎng)站之上 .

　　賣家渴望資源

　　毫無疑問、黃義群們?nèi)绱诉x擇有他們的充分理由、這與汽配行業(yè)的特征緊密相連 .

　　目前、汽車零部件有數(shù)萬種之多、即便是同一部件、也有多種不同的標準和工藝流程 . 選擇何種工藝何種標準的產(chǎn)品、全憑采購商根據(jù)汽車的品牌、型號和設(shè)計要求來決定、因此、汽車零部件交易在復(fù)雜度上遠高于許多其他行業(yè) .

　　因此、寬泛的、簡單的、陳列式的綜合B2B平臺、往往不能滿足汽配供應(yīng)商復(fù)雜的要求、難以實現(xiàn)與采購商的有效溝通、快速建立交易渠道 .

　　相比之下、垂直B2B平臺的優(yōu)勢更為明顯、不僅在搜索引擎上體現(xiàn)了專業(yè)化特征、而且也充分展現(xiàn)了產(chǎn)品標準、研發(fā)能力、運用設(shè)備等個性化信息、更重要的是、垂直B2B平臺手中往往集中了大量的采購商資源、這些都是快速有效建立交易渠道關(guān)鍵要素、一般綜合的B2B平臺根本無法企及 . 于是、中國的汽配供應(yīng)商開始將更多熱情投入到垂直B2B平臺上 .

　　"方向確定后、更難的問題是、如何在眾多汽配B2B平臺中作出選擇 . "黃義群說 . 不難想象、一方面是賣家們的極力追捧、一方面是中國化工網(wǎng)等平臺取得成功的激勵、汽配行業(yè)的垂直B2B平臺數(shù)量急速增加、其中不乏濫竽充數(shù)者 .

　　截止二00八年初、就有300多家相關(guān)網(wǎng)站在運營、它們在運營手法、操作模式上相似度很高、而且大都宣稱自己擁有豐富的采購商資源、供應(yīng)商們很難區(qū)分孰優(yōu)孰劣 .

　　黃義群就曾為自己的誤判付出過代價 . 二00八年末、他看中一個垂直平臺、無論從界面設(shè)計上還是客服質(zhì)量上都頗具專業(yè)水準、經(jīng)過一個月的試用、在客服人員的軟磨硬泡之下、黃義群花了4萬元購買了該平臺提供的5年期超值服務(wù)套餐 . 按照約定、他將被優(yōu)先推薦給對應(yīng)的上千家采購商、同時、優(yōu)先獲取相關(guān)的采購信息 .

　　可是繳費后的兩個月里、只有3家并不對口的采購商聯(lián)系過黃義群、得到的采購信息多而無用、客服那邊也只是不斷安撫、雖然黃義群極度不滿、但卻毫無辦法 .

　　其實、這樣的狀況并非孤例、由于利益巨大、進入門檻低、很多人都在謀劃垂直B2B的"快錢"生意 . 隨便找?guī)讉�技術(shù)人員、編一些鮮艷的網(wǎng)頁、再尋幾個略微懂行的客服人員、就開始打電話賣會員、其視線都集中在能帶來收益的供應(yīng)商會員身上、并為此不惜菏澤而漁、以極低的價格將5年甚至10年的會員期向外"批發(fā)"銷售、并最終形成惡性循環(huán) . 而一些沒有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商卻當(dāng)了回冤大頭、沒有優(yōu)質(zhì)的買家資源、始終難以支撐眾多想開拓渠道的供應(yīng)商 .

　　相關(guān)統(tǒng)計顯示、目前約有20萬～30萬家中國汽配供應(yīng)商在使用垂直B2B平臺、但實際的活躍買家僅5～7萬家、真正稀缺的買家資源都集中在少數(shù)平臺手中、大部分汽配交易平臺終將消亡 . 明白這個實情后、黃義群也變得更加謹慎 .

　　經(jīng)營資源獲成功

　　在朋友的推薦之下、黃義群嘗試了一個名為蓋世汽車網(wǎng)的B2B平臺、在試用的兩個月里、居然拿下了一張百萬元級的大單、這令黃義群喜出望外 .

　　"專業(yè)是一個前提、擁有龐大穩(wěn)定的真實買家才是關(guān)鍵、籍此我們能夠吸引越來越多的供應(yīng)商加入、不斷將平臺做大 . "蓋世汽車網(wǎng)CEO陳文凱表示 . 現(xiàn)在、這家并不著名的蓋世汽車網(wǎng)、交易額已經(jīng)連續(xù)兩年保持100％以上的增長、且在今年將超過百億元人民幣規(guī)模 . 買家覆蓋福特、雷諾、菲亞特等整車廠商、以及大陸、德爾福、麥格納等世界級的總成件制造商 .

　　當(dāng)然、這樣豐富的資源自然離不開在業(yè)內(nèi)多年的積累 . 10多年前、創(chuàng)始人陳文凱剛剛踏入汽車業(yè)、便是在著名咨詢公司凱捷從事汽車相關(guān)的咨詢工作、并因此初識部分零部件供應(yīng)商、深入了解了汽配行業(yè)營銷、采購、出口等各個環(huán)節(jié) . 之后、奇瑞汽車和華晨汽車共建名為科威聯(lián)合采購中心、陳文凱出任總經(jīng)理、又接觸到更多的國內(nèi)零部件供應(yīng)商、并逐漸積累出一個豐富的賣方數(shù)據(jù)庫 . 之后陳文凱還參與到奇瑞的零部件出口業(yè)務(wù)、與一些采購商建立了牢固的關(guān)系 .

　　2006年之后、歐美汽車業(yè)巨頭開始采用"低成本采購戰(zhàn)略"、中國制造的零部件逐漸受到青睞、大批采購訂單紛至沓來 . 一些關(guān)系不錯的采購商、像福特、通用、都找到陳文凱、希望通過他手中掌握的賣方數(shù)據(jù)庫來尋找合適的供應(yīng)商 . 另一方面、供應(yīng)商卻向他抱怨難以找到對口的買家渠道、供求之間缺乏一座溝通的橋梁 . 于是、陳文凱著手謀劃垂直的汽配B2B平臺、2007年、蓋世汽車網(wǎng)應(yīng)運而生 .

　　憑借著手中掌握的賣方數(shù)據(jù)庫、蓋世一出生就獲得了通用、克萊斯勒、菲亞特等大公司的支持、接著、又利用這樣的支持打通了供應(yīng)商環(huán)節(jié)、獲得了數(shù)據(jù)庫中絕大多數(shù)成員的肯定、借助"會展+行業(yè)�？�+網(wǎng)絡(luò)"的服務(wù)模式逐漸打開了市場 .

　　現(xiàn)在、蓋世已與全球一百家汽車行業(yè)協(xié)會建立了良好的合作關(guān)系、穩(wěn)定的買家資源超過三萬家、注冊的賣家會員也超過了二十萬戶、其中70％為活躍用戶 .

　　當(dāng)然、陳文凱明白、要維持自己在行業(yè)資源上的優(yōu)勢、必須不斷完善產(chǎn)品構(gòu)架、提供更多有價值的服務(wù) . 正如管理咨詢公司麥肯錫內(nèi)部流傳的那句名言："堅持你的優(yōu)勢、并把它做得更強" . 好在汽配行業(yè)極長的產(chǎn)業(yè)鏈可以為蓋世提供豐富的創(chuàng)新點 .

　　比如、蓋世在去年成立了買家服務(wù)部、專門為采購商提供貼身服務(wù)、為買家提供交易過程中必要的驗貨、物流等配套增值服務(wù)、取得了非常好的效果 . 不僅產(chǎn)生了新的收入來源、而且還讓采購買家見識到蓋世網(wǎng)處理交易的綜合能力 . 結(jié)果、今年就有一些采購商將其在中國的采購全權(quán)委托給蓋世、令蓋世又多了一個采購代理的角色 .

　　就這樣、越來越多的買家被牢牢"黏"在蓋世的平臺上、使它成為買方市場最有力的代言人 . 于是、供應(yīng)商更不敢忽視這股力量、紛紛投奔蓋世、同時、采購商又有了更多的選擇余地??如此反復(fù)、形成了良性循環(huán)、供求雙方的資源不斷向蓋世集中、助其提高競爭門檻、并最終將其推入成功之門 .

　　在度過二00八年4季度市場低迷的困難期后、蓋世通過持續(xù)創(chuàng)新、凝聚資源、步入了高速發(fā)展的快車道、逐漸與其他汽配B2B平臺拉開了距離 .

　　然而、值得留意的是、資源的集中也可能成為一把雙刃劍 . 比如、在為買家提供的物流服務(wù)中出現(xiàn)某些延遲或者丟件、損害到買家的利益、其不滿的負面效應(yīng)同樣會在互聯(lián)網(wǎng)上被放大、降低其他買家對蓋世的信賴、間接影響到對賣家資源的吸引力 . 因此、可以說資源的經(jīng)營做好了、一榮俱榮;稍有差池、一損俱損 . 如何在流程和細節(jié)上下功夫、完善各項服務(wù)、將是蓋世下一步不得不考慮的事情 .

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