【萬(wàn)通商務(wù)網(wǎng)】應(yīng)《淘寶天下》編輯的邀請(qǐng)、我對(duì)淘寶網(wǎng)上一個(gè)店主的困惑做了一個(gè)點(diǎn)評(píng) . 淘寶網(wǎng)上的"千年冰蠶"店鋪已經(jīng)有六年了、店鋪依然還是當(dāng)年的夫妻店、和六年前沒(méi)什么區(qū)別 . "千年冰蠶"代理的產(chǎn)品是依泰蓮娜品牌的首飾、這個(gè)品牌在線下雖然做得很好、但是線上卻很困難 .
近六年理商經(jīng)驗(yàn)、讓店主漸感到目前的代理模式?jīng)]有核心競(jìng)爭(zhēng)力、無(wú)法獨(dú)立進(jìn)行推廣和促銷、而沒(méi)有推廣手段、網(wǎng)店生意就像一潭死水 . 店主的思考是、在供應(yīng)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是很注重和支持之下、該如何突破代理模式的瓶頸期呢？店主唯一欣慰的是、店鋪60%的月銷售額都是靠回頭客來(lái)支持的、而新客戶有很多是老顧客介紹進(jìn)來(lái)的 . 這點(diǎn)讓他很高興 . 對(duì)店主存在的問(wèn)題、我給了一些建議 .
我的點(diǎn)評(píng)是：如果認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)上做生意僅僅就是賣產(chǎn)品、那么店主和傳統(tǒng)實(shí)體店的老板就沒(méi)有什么兩樣了 .
先來(lái)說(shuō)一個(gè)故事 . 淘寶網(wǎng)上有一家皇冠店鋪、叫北美陽(yáng)光、是做美國(guó)保健品零售生意的 . 雖然有朋友在美國(guó)幫助進(jìn)貨、但是店主知道這樣的網(wǎng)上生意不一定會(huì)長(zhǎng)久 . 她做的另外一件事情就是積累客戶數(shù)據(jù)、并且做得很細(xì)致、會(huì)把和客戶在旺旺上聊的信息也整理記錄下來(lái) . 時(shí)間長(zhǎng)了、有了上萬(wàn)個(gè)客戶數(shù)據(jù)了、她就不怕找不到新貨源了 . 最近、長(zhǎng)生鳥(niǎo)珍珠粉在網(wǎng)上找代理、對(duì)北美陽(yáng)光這樣的代理商就高看一眼 .
原來(lái)、珍珠粉的客戶是需要補(bǔ)鈣、美白、降壓的群體、而北美陽(yáng)光的客戶數(shù)據(jù)已經(jīng)得到梳理、很容易就將這三種客戶的數(shù)據(jù)全部調(diào)出來(lái)的 . 長(zhǎng)生鳥(niǎo)讓北美陽(yáng)光做了一個(gè)試驗(yàn)、給這三種客戶免費(fèi)寄去樣品、結(jié)果要求訂貨的客戶很多 . 長(zhǎng)生鳥(niǎo)就馬上給了北美陽(yáng)光一個(gè)優(yōu)惠的代理價(jià) . 這個(gè)案例說(shuō)明、在網(wǎng)上做生意、除了賣產(chǎn)品以外、還可以做積累和梳理客戶數(shù)據(jù)這件事情、這是一個(gè)潛在的生意、甚至有的時(shí)候還可以直接賣數(shù)據(jù) . 比如國(guó)內(nèi)有一本高檔女性雜志、就可以將訂閱者的數(shù)據(jù)整理出來(lái)、幫助一些生產(chǎn)高檔女性產(chǎn)品的廠家有償轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息 .
我看"千年冰蠶"店鋪是有條件做這件事情的、因?yàn)樗牡赇?0%的月銷售額都是靠回頭客來(lái)支持的 . 這說(shuō)明他的客戶已經(jīng)有了一定的粘性和忠誠(chéng)度 .
"千年冰蠶"要做的事情、是繼續(xù)維護(hù)好它的客戶群、但是要向一些數(shù)據(jù)公司咨詢一下、讓數(shù)據(jù)收集更加有效 . 在這個(gè)基礎(chǔ)上、它就要到互聯(lián)網(wǎng)上廣泛宣傳、告訴供應(yīng)商、自己擁有這樣一個(gè)有價(jià)值的客戶群 . 這種資源暴露、象小鳥(niǎo)啁啾、很容易得到供應(yīng)商或者其他有需求的機(jī)構(gòu)關(guān)注的、結(jié)果就容易得到資源上的互補(bǔ)和整合 .
淘寶網(wǎng)上的網(wǎng)店、最可悲的就是單純賣產(chǎn)品、到最后被原來(lái)的供應(yīng)商拋棄的時(shí)候什么也沒(méi)有剩下 . 一個(gè)有心的網(wǎng)上店鋪、會(huì)一邊賣產(chǎn)品一邊積累自己的資源 . 這種資源可以是產(chǎn)品文案設(shè)計(jì)的資源、可以是創(chuàng)意促銷策劃的資源、可以是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的資源、可以是皇冠店鋪管理的資源、甚至可以是客戶數(shù)據(jù)積累的資源 . 總之你要做資源積累的事情 . 因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)最看不起的是沒(méi)有資源的人 .
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