【萬通商務網(wǎng)】上個世紀九十年代、電子商務已經(jīng)被成功運用起來 . 在歐美、電子商務應用先于電子商務理論的出現(xiàn)、而在中國、電子商務理論傳入后、國內(nèi)企業(yè)才開始實踐電子商務 . 傳入中國的電子商務理論并非建立在國內(nèi)的基本國情上、又沒有足夠的實踐作為基礎、電子商務理論的應用難免流于形式 . 加之部分電子商務平臺的迅速崛起、造成國內(nèi)很多企業(yè)對電子商務應用的錯誤觀念 .

    目前、外貿(mào)企業(yè)欲利用電子商務為企業(yè)賺錢、必須對電子商務有一個充分、全面、正確的認知及尋找到一個可以引導實踐的電子商務營銷理論 .

    電子商務怪圈

    "電子商務模式就是平臺的累加效果"、國內(nèi)很多外貿(mào)企業(yè)都有這樣的認識誤區(qū)、每每談及利用電子商務開發(fā)客戶、企業(yè)主無一例外：只會考慮是選擇阿里巴巴還是中國制造網(wǎng)抑或是環(huán)球資源 . 殊不知平臺只是電子商務領域的冰山一角、信息化時代隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、只把自己的營銷渠道局限在某一種方式上、無疑是作繭自縛、束縛企業(yè)業(yè)務拓展 .

    客戶的需求已經(jīng)在潛移默化的轉(zhuǎn)變中、海外買家行為習慣的改變預示著企業(yè)必須進行外貿(mào)營銷方式的變革 . 部分平臺效果的嚴重下降也警示著外貿(mào)企業(yè)應該正視電子商務應用中存在的問題了 .

    將電子商務單純認為是平臺的取舍、過分依賴平臺推廣的弊端不言而喻：B2B平臺上的信息采用標準化方法定制、信息呈現(xiàn)難免過于單一、外貿(mào)企業(yè)進駐B2B平臺、與競爭對手一起被平臺運營商劃分為ABC類 . 海外買家按類別搜索、得到千篇一律的同類產(chǎn)品信息、競爭程度可見一斑 . 傳統(tǒng)的B2B平臺就像是一個大池塘、而外貿(mào)企業(yè)就像是池塘中的一條魚 . B2B平臺努力讓釣魚的客人(外貿(mào)企業(yè))找到池塘、卻忽視了池塘中的魚的數(shù)量大小、素質(zhì)高低 .

    電子商務只是手段

    電子商務只是企業(yè)實現(xiàn)利潤的手段之一 . 外貿(mào)企業(yè)必須端正自身的電子商務應用觀念 . 其實、我們常說的"電子商務"這個概念已經(jīng)不能概括現(xiàn)代企業(yè)應該擁有的正確的電子商務觀念、取而代之的"商務電子化"卻能更深刻體現(xiàn)電子商務應用于外貿(mào)企業(yè)之間微妙關系的轉(zhuǎn)化 .

    電子商務化、是將企業(yè)基于網(wǎng)絡應用的電子推廣方式商務化、直接結(jié)果在于實現(xiàn)了電子推廣方式的發(fā)展 . 而商務電子化、根據(jù)企業(yè)商務活動的目的、配合實現(xiàn)商務活動需要的網(wǎng)絡手段、將企業(yè)商務活動分解成若干價值鏈、然后將每項商務活動實現(xiàn)電子化、通過商務電子化提高其價值、促使價值增值 . 商務電子化以企業(yè)發(fā)展及推廣需求為核心、不強求一定要做某些渠道的選擇、凡是能為企業(yè)創(chuàng)造利潤的都是外貿(mào)企業(yè)值得考慮的方法 .

    利用電子商務整合營銷

    "不管黑貓白貓、抓到老鼠就是好貓"、對企業(yè)而言不管是何種手段、只要能為企業(yè)創(chuàng)造效益即是好的方法 . 這個道理很多企業(yè)都知道、但是如何才能運用好這些方法、達到"1+1>2"的效果才是今天的企業(yè)迫切需要解決的難題、然而只有整合才能實現(xiàn)這樣的效果 .

    整合不是單純的多渠道疊加、渠道的選擇必須從海外買家的信息接受習慣出發(fā) . 例如：海外買家習慣通過搜索引擎直接尋找供應商信息、而外貿(mào)企業(yè)卻將自己的大部分推廣資金投入在B2B平臺上、甚至一些外貿(mào)企業(yè)的目標買家根本就不會通過網(wǎng)絡找買家、這無疑造成企業(yè)大量的資源浪費 . 整合必須要有一套行之有效的營銷思路 .

   奧道中國率先發(fā)現(xiàn)這一外貿(mào)營銷中的短板、在此基礎上獨創(chuàng)"外貿(mào)整合營銷"理念、通過幫助外貿(mào)企業(yè)建立一個以自身外貿(mào)營銷型網(wǎng)站為核心的平臺、以國外買家的需求和習慣為基準選擇營銷渠道進行整合、實現(xiàn)電子商務手段的有效利用、獲得線上、線下渠道的良好表現(xiàn)、保證海外買家能通過多種途徑準確獲得外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品信息 .

    利用電子商務推行整合營銷的前提是建立一個外貿(mào)營銷型網(wǎng)站 . 營銷型網(wǎng)站是針對品牌型網(wǎng)站而言的、品牌型網(wǎng)站以樹立企業(yè)品牌為目的、網(wǎng)站建設和維護過程中側(cè)重企業(yè)新聞等信息更新、該類網(wǎng)站基本無法實現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造效益的目的、國內(nèi)企業(yè)站點中大多數(shù)屬于此類品牌型網(wǎng)站 . 外貿(mào)企業(yè)主要面對的消費對象是海外買家、海外買家的許多瀏覽習慣及消費習慣與國內(nèi)消費人群有很大區(qū)別 . 例如：海外買家喜歡打開速度快、頁面簡潔、功能性強的網(wǎng)站、這些品牌型網(wǎng)站都還不能實現(xiàn) . 而外貿(mào)營銷型網(wǎng)站除了具備以上優(yōu)點外、更是"一個二十四小時工作、沒有情緒的業(yè)務員"、是基于國際B2B平臺的模式并進行優(yōu)化而推出的平臺模式、側(cè)重于企業(yè)產(chǎn)品的展示、以方便搜索引擎收錄、海外買家瀏覽、外貿(mào)企業(yè)自身管理 .

    有了營銷型網(wǎng)站之后、外貿(mào)企業(yè)便建立了外貿(mào)整合營銷的基礎 . 利用營銷型網(wǎng)站進行整合營銷、幫助外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)利潤、關鍵在于電子商務手段的應用、除了B2B營銷外、電子商務手段還包括：博客營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、郵件營銷、搜索引擎營銷、分類目錄等一切基于互聯(lián)網(wǎng)應用的推廣營銷手段 .

    電子商務營銷手段的選擇標準又如何?選擇何種電子商務營銷手段并不是營銷人員一時興起決定的、而是結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品特性、公司的發(fā)展階段、競爭對手的推廣手段等綜合因素考慮的結(jié)果 . 例如：某企業(yè)的競爭對手大部分都做了某B2B平臺推廣、那企業(yè)就應該要好好考慮是不是依舊要在該平臺上消費了、因為如果這時該企業(yè)仍然義無反顧成為其付費會員、無疑是將自己置身于一個更大的競爭環(huán)境下、平臺上除了瀏覽產(chǎn)品的海外買家之外、競爭對手更多、該企業(yè)依靠什么在茫茫的同質(zhì)化企業(yè)中脫穎而出?這時、如果渠道選擇錯誤、不僅不能為企業(yè)帶來利潤、長期的資金注入甚至讓企業(yè)入不敷出 .

    電子商務營銷手段兩兩組合或多個渠道有效組合效果更佳 . 整合的魅力就在于多個渠道的組合運用達到的效果大于這些渠道單個使用時的效果之和 . 例如：某外貿(mào)企業(yè)在海外推廣過程中運用博客營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、郵件營銷以及搜索引擎營銷這幾種營銷手段、其推廣思路在于首先建立一個營銷型的網(wǎng)站(前提)、然后建立一個企業(yè)官方博客、通過博客發(fā)布一些關于產(chǎn)品的專業(yè)知識、并對博客中所發(fā)布的內(nèi)容進行搜索引擎的關鍵詞優(yōu)化、那么海外買家在搜索他們需要的產(chǎn)品信息時就可以通過關鍵詞找到該企業(yè)的官方博客、通過官方博客將這部分的潛在消費者引導到自己的企業(yè)營銷型網(wǎng)站上 . 因為博客的發(fā)布內(nèi)容更容易被搜索引擎收錄、同時博客的發(fā)布內(nèi)容更容易引起潛在目標買家的關注、而這些是企業(yè)營銷型網(wǎng)站不能實現(xiàn)的、營銷型網(wǎng)站只能讓潛在買家更快更系統(tǒng)地了解產(chǎn)品信息進而購買 . 到這里、這一整套整合營銷思路已經(jīng)非常清晰、但是、為了能讓博客營銷的效果更好、我們建議企業(yè)能夠運用上數(shù)據(jù)庫營銷及郵件營銷這兩種營銷渠道、這是一個主動尋找目標買家、引導其瀏覽企業(yè)博客的過程 . 購買大量潛在買家的數(shù)據(jù)庫、利用郵件發(fā)送一些可能對他們有幫助的同時又與企業(yè)產(chǎn)品有關的知識類信息、吸引他們點擊郵件中的網(wǎng)站鏈接、將他們成功引導進企業(yè)博客 . 這將大大縮減企業(yè)網(wǎng)站與博客網(wǎng)站自然優(yōu)化推廣的時間 .

    當然、以上只列舉出部分整合營銷方法、只要運用外貿(mào)整合營銷的思路及基本原理、你會發(fā)現(xiàn)更多妙不可言的整合營銷模式、以及意想不到的推廣效果 .

關鍵字：電子商務營銷 信息由萬通商務網(wǎng)整理發(fā)表 來源：價值中國

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